24.11.18 마케팅& 영업 _ 파이프 라인을 구축하라 ( 2)

24.11.18 마케팅& 영업 _ 파이프 라인을 구축하라 ( 2) 

■제안 검토/ 제안 대상 건들은 어떤 것인가 ? 

■진행 되는 건들의 CONVERSION 속도는 어떠한가 ? 
( 딴계별 체류 기간 ) 

■ 지나치게 오래 제안 단계에 머무는 것은 어떤 것인가? 

■ 영업 기회의 업데이트 상황은 어떠한가 ? 

■ 신규 영업 기회를 발굴 하고 있는가? 

■ SALES 별 활동 건수 확인 

■ 기회 입수 채널 / 부진 채널 확인 
- 발굴 → 제안 → 수주 

- PIPELINE MEETING →세일즈 개인의 애환 (X) , SALES 야단 치는 시간 (X) 
 → 고객사 중심( 고객 이슈 / 고객 니즈/ 고객의 SOLUTION )

Q. 고객사의 의사 결정 구조 / 원하는 니즈 / 다음에 할일/ 경쟁 상황 
/ 고객 구매 결정 시점/ 임원이 지원해야 할 사항 / 주요 영업 기회의 변화 상황

■영업시간은 돈이니 , 시간을 낭비하는건 → 재무 손실 

■ 한번 흔들리면, 계속 이런일이 반복적으로 발생하고, 관성화 된다 

■ 한 기업안에서, 하나의 고객을 두고 제각각 대응 ( 혼란) 
- 적절한 타이밍에 고객에 적절히 대응 해야 한다 

■ 5~ 10%만 계속 목표 초과 달성하는것 
- 충분한 고객 / 영업 기회 → 2가지에 대한 관리 

■영업환경은 더 어려워진다. 
- 불황 高 , SALES 기회가 잘 안보인다. 
- 고객은 더 똑똑해진다.  

■ 정보를 올리는 순간, 보고의 틀에 갇히게 된다. 
- 사사건건 개입하는 팀장 

■큰건으로만 BIZ 하는게 아니라 , 
매주 매달 BIZ기회를 찾아야 한다 

■ WHO MEET ? / 오늘은 어떤 고객과 대화 ? 
내일은 누구를 만나는가? 

- 잠재적 영업 기회 발굴 
- SALES 리듬 ( 월~ 목 업무 ) ( 금 주간 보고 ) 

■ SALES 활동은 모두 시간이며 , 비용이다 
- 사무실에서 연락할 人 , 기고객/ 신규 고객 발굴 / 내부 업무 등 

■ 대부분의 영업 팀장은 조급 하다 . 매출에 대한 압박
- 준비 되지 않는 상황에 고객을 만나는건 오히려 극악이다. 
- 목적과 준비없이 고객을 만나지 마라

■고객에 판매를 강요할 수 없다 

■ 악성 가망 고객을 가려내고 , KEY MAN 파악

■지는 게임에 익숙해지면, 모든 패배의 원인이 경쟁사 대비 높은 가격이라는 논리에 함몰 된다. 
- 고객은 바보가 아니라 , 구매 이유가 필요 하다 

■ 고객이 마음을 너그러워서, 물건을 사주는게 아니다. 

■고객은 가격을 낮추었다는 이유로, 결정하지 않는다. 

■KEY MAN 은 누구인가 ? (C - LEVEL 임원 ) 

■ 고객의 구매 사이클 ( 귀찮을때 / 외로울때 / 배려 / ... ) 
- 가격을 이야기 하지말고 ( 금기 , 문제 해결 , 테스트 진행 ) → 구매자의 DEAD LINE 파악 → 구매 타이밍 파악

■잘못된 제안은 낭비다. 
모든 고객이 다 중요한게 아니고 , 모든 영업기회가 중요한것도 아니다. 

■ 공평하게 시간을 나눠서 관리한다 ?→ 불가 

■ BIZ는 한번으로 끝나느넥 아니다 , 반복적으로 일어나고, 
다음 반복이 시작될때 과거보다는 다른 방법으로 대응해서 승률을 높인다. 
- WIN/ LOSS 과정을 CURRICULUM 化 해서 교육 한다 .

■ 다시 고객은 생기고 , 영업기회는 또 다시 발생한다 

■ A 기업의 ASIA PACIFIC 본부 PIPE LINE 담당 
- ROBERT , 다음달에 한국 출장을 가서 자사 인력 대상 PIPELINE 을 교육하고 , 
SALE 별 목표 금액 잡아오세요 . 다음 분기 부터 바로 PIPE LINE 미팅 시작 

 → 유통망 확보