제목 : 24.09.24 상품에 대한 이해

■■ 상황 
입사는 했습니다만, 상품을 잘 모르겠습니다. 

■■ 진행
사실, 세일을 진행하기에 앞서 자신이 파는 상품에 대한 이해가 필요 합니다. 
자신이 무엇을 파는지도 모르면서 , 누군가에게 파는 것은 어불 성설이기 때문입니다. 
상품의 경우, 몇가지 속성으로 나눌 수 있습니다. 

 

연번	항목	설명
1	상품 예시	삼성카드 : 신용카드 상품 판매 대한항공 : 국내/ 해외 여행 항공권 판매 호텔 신라 : 객실 , f&b 판매 현대자동차 : 자동차 판매 → 자신이 파는 상품이 눈에 보이는 것인지 / 눈에 보이지 않는 것인지 , 고객의 삶에 어느 부분에 관여된 것인지 부터 확인이 필요 합니다.
2	구매빈도	상품에 따라, 매일같이 소비하는 소비재 / 1년에 한번 구매 하는 것 / 5년 혹은 10년 주기로 구매하는 것 등 다양한 패턴이 있습니다. (ex _ 자동차 5년 , 10년 등 긴주기로 구매 / 양말 , 화장품 - 상대적 짧은 주기로 구매 / 해외여행 - 1년 2~3회 구매 등 ..) 이에, 구매 빈도와 성/비수기에 맞추어 상품을 프로모션하고 세팅 해야 합니다.
3	객단가	한가지 상품이 판매 되며 , 얼마의 돈이 움직이는가 ? 를 알아야 합니다. 객단가는 1인당 단가를 의미하며 , 대한항공 티켓 : 국내 30만원/ 해외 50만원 호텔 신라 객실 : 주중 30만원 / 주말 40만원 현대자동차 : 경차/ 준중형 / 중형/ 대형 별 상이 … 이렇게 상품마다의 객단가가 나뉘어 집니다. 상품의 객단가에 따라서 구매하는 고객층이 나뉘어 지고 , 마진율이 달라집니다. ( 30만원에 3%붙이느냐, 300만원에 3% 붙이느냐 , 같은 3% 이지만, 회사 마진율이 달라져 , 할인 or 프로모션에 대한 기획이 달라집니다)
4	상품별 특징	상품의 특징 / 눈에 안보이는 세부 사항에 대해서 알아야 합니다. 손님은 눈에 보이는 것을 사는가 , 눈에 보이지 않는 것을 사는가 ? 에 대해서 알아야 합니다. Ex) 자동차 suv 구매자 : 단순히 4인 가족이 놀러갈 차를 구매하는게 아니라 , 차박을 통해서 말을 잘 안하게 된 아들과 관계가 회복된 것을 보고 , 차박을 통해서 가족 관계를 해결 하려 함 → [자동차 자체가 아니라, 관계 회복] 이 포인트임 신용카드 신규 erp 서비스 구매 : 기존의 현금 시장에서 미수금 발생, 고객 민원 다수로 인한 것을 해결 하기 위해 , 신용카드 수수료 3% 정도를 지출 하며 미수금을 방지하려 함 → [미수금 방지] 가 포인트임 고객이 어느 부분에서 포인트를 가지고, 상품을 구매하는 것인지 앞과 뒤를 파악해야 합니다.
5	상품 제작 원가	영업팀은 잘 모를 수 있으나 , 상품 제작에 돈이 얼마가 들어가는지 ? 한번 만들어 두면 제작비가 별로 안들어가는지 ? 상품 자체가 아니라, 운영하는데 리소스가 드는것인지 ? 등 , 무언가를 팔기위한 상품을 만들면,  어느정도의 돈이 들어가는지를 봐야 합니다. Ex) 대한항공 항공권 티켓 : 항공기 좌석 100개 - 1억 분량 → 1개는 100만원 원가 // 100만원 이상으로 팔아야 마진이 남는다     현대자동차 경차 : 원가 1000만원 → 원가 이상으로 팔아야 마진이 남는다. 당연한 이야기지만, 회사에서 판매하는 상품은 상품별로 원가율이 다릅니다 . 원가에 대해서 확인하고, 판매를 해야 합니다.
6	상품 제작 flow	상품이 어떻게 생기는지에 대해서 알고 판매를 해야 합니다. 아마 영업팀에 가면 완성품만 가지고 바로 세일에 나갈 확률이 큽니다. 다만, 상품팀에서 raw material 을 가지고, 어떻게 상품을 구성하는지 ( 상품 제작 a-b-c-d ) 에 대해서 알고 , 판매를 하면 훨씬 더 나은 판매를 할 수 있습니다. 저 물건이 어디서 온거고 , 어떤 사연이 있고 , 상품 제작팀은 무슨 고충을 겪고 있고 , 영업팀에 어떤 불만이 있고 … 를 아는 상태에서 접근한다면 훨씬더 필드에서 나은 퍼포먼스를 보일 수 있습니다. (*단순히 상품을 받아서 파는것과 , 제작과정 자체를 아는 것은 완전히 다릅니다 .)