제목 : 24.09.23 실전 영업(1) _ 신입사원은 뭐부터 해야 하나요

■■ 상황 
아 , 일한지 얼마 안되었는데, 인계받은 고객사가 나갔습니다. ( 이탈했습니다 .) 어떡하죠 진짜 . 팀장이 아침 저녁 사람 죽일듯이 하는데 스트레스가 너무 심합니다. 


■■ 진행
항상 일이 잘되고, 신규 고객이 많이 오면 좋겠습니다만 , 회사에서는 100억을 벌어오는거보다 5억을 놓치면 더 크고 강하게 죽일놈을 만들겁니다 . 
산술적으로 95억이 남은게 아니냐. 라고 할수 있는데 , 사람 보내기로 마음을 먹으면 [5억 거래는 중요하지 않은거냐 ?] [고객사 나가는걸 우습게 여기네 ? ] [관리 똑바로 하는거맞아 ? ] 등 
아주 재미있고 설레는 이야기를 많이 듣게 될겁니다. 
사람이 살다보면, 일을 하다보면 이런일 저런일 일어납니다 . 교통사고 났을떄 자리에서 울면서 아무 조취를 안하는거보다 , 차를 갓길로 뺴고 112, 보험사 부르면서, 사설 견인차를 방어하는거처럼
 최소한의 행동방안을 알면 조금 덜 다칠 수 있습니다. 

 

연번	항목	설명
1	내가 파는 것	내가 파는 것은 눈에 보이는 것인가? 아닌가?
		객단가는 얼마인가 ? 어떨때 쓰는가 ?
		내가 먼저 고객을 찾아 나서야 하는가 ? 고객이 나에게 먼저 오는가?
		유선상담으로 판매 되는가 ? 직접 방문이후 설명해야 하는가 ?
2	최근에 팔린것	회사에서 최근에 계약되고, 최근에 판매된 것은 무엇인가?
		구매하는 사람은 왜 구매하는가 ? 구매량과 구매 시기는 어느정도인가?
		구매를 정기적으로 하는가 ? 일시적으로 하는가 ? 교체 시기는 어느정도인가 ?
3	잘 파는 ace 가 파는것	회사내에서 에이스는, 어떤방식으로 업무하고, 어떻게 계약을 리드하는가?
		고객 발굴은 소개를 받는가 신규를 받는가 ? 상담 통화에는 몇분정도를 할애하는가?
		주간 세일 계획은 어떻게 짜는가 ? 외근 빈도는 어느정도인가?
		주로 만나는 고객층은 어떠한가 ?
4	회사 소개서 분석	회사 소개서에는 어떤 서비스, 어떤 소개 내역, 어떤 항목이 들어가있는가?
		국어책읽는게 아니라, 재미있게 고객에 맞추어 customizing 하게 설명이 가능 한가 ?
		소개서에 없는 내용도 설명할 정도가 되는가 ?
5	회사 내부 계약서 / 카탈로그 분석	회사내부의 계약서는 어떤 항목이 있는가 ? 계약서별 특징과 장단점, 고객의 눈높이에서 설명이 가능 한가?
		어려운 용어에 대해서 쉽게 표현이 가능 한가 ? 계약서 항목은 수정이 가능 한가 ?
6	주고객층 분석	주고객층의 나이대 / 성별 / 경제적 능력은 어느정도인가?
		그들은 왜 구매하려고 하는가 ?
7	나에 대한 분석	나는 외향적인가 ? 내향적인가 ? 신규 고객 창출에 능한가 , 기존 고객을 통한 소개에 능한가?
		나는 자료를 통한 설명이 편한가 , 화이트보드에 적으면서 말하는게 편한가 ?
8	경쟁사 분석	경쟁사는 어떤 포트폴리오로 영업을 하고 있는가? 경쟁사에서 잘파는 것은 무엇이며, 우리와 겹치는 교집합은 어디인가?
		따올 만한 강점은 무엇이고, 우리가 경쟁 우위를 가지고 있는 경쟁사의 약점은 무엇인가 ?

 

신입사원의 입장에서는, 업무를 숙지하는게 먼저이고 , 자신에 대한 이해 / 회사에 대한 이해 / 자신이 파는 상품에 대한 이해가 먼저가 되어야할듯 합니다. 

이에, 표로 정리한것 처럼, 주요 내역에 대해서 먼저 정리하고, 각 항목별에 대한 답변을 할 수 있도록 능숙해 지는게 먼저 입니다. 

회사에 있는 자료 , 내역, 시스템 ,erp 등에 대해서 숙지하는게 첫번째, 
이후 이를 내 story 로 만들어서 고객에게 다가가는게 두번째, 
이후 계약으로 이어지게 해서 실판매 하는게 세번째 정도로 볼 수 있습니다. 

다만, 어설프게 팔려고 시도 해봐도 서울에서는 안통하는걸 뼈저리게 느끼실 겁니다. 
이에, 1번항목인 [회사의 자료 ] 등에 대해서 디테일하게 알고, 이를 단순히 백과사전 처럼 전달하는게 아니라, 필요한 사람에게 필요한 부분을 정리해서 이야기 하는게 필요 합니다. 

이에 해당건에 대해서 어느정도 수준으로 답변이 가능 한지 스스로에게 질문해보시고 , 내역부터 엑셀로 정리해보시길 바랍니다.