24.09.21 세일즈 도서 _ 현장 실무자를 위한 영업관리와 기술 영업 비법 (1)

■ 납품실적, 평판 좋으나, 입찰 방식과 절차를 몰라서 탈락하는 경우가 많다

​

- 전자입찰 e-bidding → 제한입찰 2-3개 中 기술 평가 → 특이사항 없으면 → 제출한 물품 대금 합계 → 상업적 평가 → 계약

​

- 처음 부터 best price 가 안되서 , 입찰도 못한다

 

■날짜인지 불가

- 입찰 참여 x → 탈락 / 허무하다 . 입찰일 잘못인지 / 해외출장 ..?

​

- 미리 준비만 해두었어도 , 동료 누군가가 입찰 할 수 있는건데 .. 아쉬운 사례

​

- 입찰방식: 공개입찰, 경쟁입찰, 제한 입찰, 지명 경쟁 입찰, 수의계약 ..

→ 평가 항목 , 납품 일정, 물품 대금 합계, 가격, 품질, 기술 평가, 공급 범위 준수 등 ...

​

■배움

- 기술적인 전문성, 제품에 대한 이해도

- 바쁘고 귀찮고 힘들겠지만, 배우고 학습 한다

​

■ fail

- 공개 입찰 → 기술우위 but 입찰방식/ 절차 파악 불가 → 탈락

-epc : engineering ,procurement, construction

​

- 방법 : 경쟁 입찰 → 여러업체 中 기술 검토 → 물품 대금 합계 → 최저 3~4개 선정

→ 기술 리뷰 진행 → 이후 상업 평가 ( 가격 평가 ) → 진행

​

- 절차 파악이 안되면, 필요항목만 주 견적서 포함 → 최적화 불가 → 견적서 제출 불가 → 1차 선정 탈락

​

■ 목표 설정 ( smart )

- specific : 구체적→ 매출을 올리겠다 (x) / 2024 발주 가능한 견적리스트 검토 / 2023 대비 +15% 하겠다 .

-measurable : 측정 가능한 - 24.12까지 신규 고객수를 13배로 늘리겠다.

- archievable : 달성 가능한 - 기술력 中 입력 환산 방법 1가지를 24.12까지 끝내겠다.

- realistric : 현실적

- time bound: 기한이 있는

​

■ 할일/ 안할일 구분

- 전체 결과에 가장 큰 영향 미치는 요인 파악 → 효율성 高

- 우선 순위 파악

- 리소스 집중 배분 → 결과 도출

​

- 모든 제안서에 동일한 리소스 집중 → 비효율적이다.

​

- sales :내근 ( 내부 업무 처리 / 회의/ 서비스 조사 / 영업 계획 수립 )

외근 : 고객사 방문, 요구 / 문제 경청, 지식 습득, 전시회 세미나 참석

​

- 보고서/ 회의 → 고객 방문 시간을 뺏는다 → 매주 올리는 보고서 (x)

→ 필요시 마다 작성해서 그때 그때 올린다 / 회의 최소화

​

1. 회의 목적과 내용

2. 회의 안건

3. 시간 효율적 진행

4. 결과 정리

​

■ 실적 down : 겸손/ 배려심

실적 up : 큰발주 → 오만해진다

1. 상대 존중 2. 경청 3. 상대의 입장 공감 4. 상대를 도와주자

​

a. 허위/ 과장 정보 (x) → 장기적으로 어려워진다.

b. 고객에게 구매 강요 (x) → 고객사 요구/ 니즈 파악, 결정 존중, 도움이 되는 정보 제공

c. 자신의 이익만을 추구 (x)

​

■고객이 취향

- 노련한 기술 영업 전문가

-경험 없는 신입의 한결같은 자세 / 정직함→ 고객의 마음을 움직인다.

​

- 상황과 역할에 따라서, 고객의 마음을 움직인다.

​

■ 판매자/ 식사시 식당 매너 / 운동, 골프 매너 → 실패를 두려워 말자

​

■일정한 업무 시간/ 규칙

- 제안서, 영업자료 작성, 고객 미팅, 제품/ 서비스에 대한 기술 습득

- 회사에서 요구하는 업무 / 루틴, 규칙을 가지고 일한다

​

■ 건강관리 / stress 해소

- 건강을 잃으면 모든걸 다 잃는것이다.

​

■ 일할때와 쉴때를 구분

- 낮잠, 칼퇴하는 날, 휴가 ,stress 해소

​