24.10.01 프리세일즈

24.10.01 프리세일즈 

■technical sales
관계에 의한 판매, 접대 문화 , 외판원 등 부정적인 이미지 
→ 판매전략/ 기술에 대한 학습/ 지속적인 학습, 이해 필요 

■ trend 
- 열심히 trend 를 분석해서 만들었는데, 왜 안팔릴까 ? 
- 고객의 요구를 따라가지 못하면 안팔린다 

■ soft ware 
-비가시성: 외부 노출이 안됨
- 복잡성: 복잡하고, 비규칙적 
- 순응성 : 요구와 환경에 따른 변화 
- 상품성: 제품 → 상품 

- 만나서 판매가 완료 될때까지 lead time 이 긴 제품이다.  
- 소개자료 / demo 영상 → 구조 설명 제품 구성도/ architecture/ 기능 리스트 → 최적의 솔루션 

■구매전 고객
- solution : 기능/ 비기능 로드맵
- service : 솔루션 구축, 교육/ 기술 지원
- 가격 : solution 구독 비용 / 구축 비용 
 
 → 업체가 주는 정보가 구매 기준에 혼란을 준다 .
   구매자는 판매자의 주장을 그대로 믿기 보다는, 자신이 요구하는 것을 제품이 얼마나 충족시켜주는지 확인/ 검증

 →→ 경험 우선 판매자 or 판매증명 구매자 

■긴 검정과정 
- 고객의 문제를 해결하는 solution 개발 

■ 새로운 영역에 진입하려면, 그 분양에 대해 전문성을 가지고 
처음부터 끝까지 소통하며 도와줄 파트너 필요 

■ 고객이 원하는 기능을 그쪽 언어로 전달할 人이 필요 하다 
- sw :제품 개발( 생산) , 판매( 영업) 

■ 고객 발굴하는 sales 가 제일 중요 하지만, 기술적인 전문성이 받쳐주지 못하는 sale 은 위험 하다 

■ presales , 구축 서비스팀, 문제 지원 기술 지원 팀 
- pre sales : 구매전 고객 요청 → 기술적 대응 → 제품/ 서비스 판매
- post sales : 추가 구매 / 재구매 / 갱신 

■영업기회 검증/ 협상 → 설계 / solution 검증 → 구축 → 운영 지원 → 고객 지원 
( 하나의 판매 주기에 대한 전반적 관리 )