24.10.12 프리세일즈 (3)

24.10.12 프리세일즈 (3) 

■다양한 영역의 고객 요건 분석 → solution 선정
→ 최적의 architecture → 투입인력/ 비용 산출 → 프로젝트 관리방안 제안 9 턴키 방식) 

■서로에게 유리한 파트너 찾기 
- 기술회의, sales 협상 

■ 고객의 핵심 전략을 사전에 아는 것은 굉장히 중요 

■ 주 제안사는 프로젝트사의 가격을 지렛대로 더 많은 할인 요구 
- 도저히 맞출수 없다 
 → 대응 논리 필요 →초기 도입비가 아닌, 총 소유 비용( 매입비 + 운영비) 로제시 

- project 사는 업계 표준 기술 미사용 
  ( 지금은 그런거 따질 상황이 아니다 . 여긴 정글이다. ) 

■하나라도 잘못 대답 하면, 제안에 심각한 영향을 줄 수 있다 

■ 모든 과정에서, 이기고 마지막에 실패한 경우 ? 
- it 기획팀만 만나고 , 운영팀 미팅 x 
→운영팀에 기술 소개 x, 이점 제시 x 
→ 이후 , 교육 program 강조 , 기술 회의, 워크숍 가오하 

it 기획 : 최신 트렌드 
운영 : 안정성, 운영 편의성

■인수인계 미흡 
- 팀간 책임 공방/ 불화 

■ 기술에 대해 궁금해 하되 , 기술 자체에 매몰되지 않고 
고객에게 어떤 가치를 줄것인가. 에 대한 고민 

■ 기능요건 지원 여부 확인 
- 최적의 architecture 설계 / 고려 사항 / solution 만들기 

■  기술회의 준비가 늦어진다 
- 대부분이 자신보다 나이가 많고 , 재직기간이 길어서 , 자신감있게 지원요청 불가
 - 대응팀 개개인을 만나 지원내역과 상대 일정에 많은 시간 허비

- 회의 참석 
→ 중요!! / 전체 메일 통보!! 
→ 수평적이고 신속한 의사소통 ( 상하간 위계)/ 회의소집 지연 ? 답답해진다. 

■ 정보 요청서 rfi
-REQUEST FOR INFORMATION 
- 사전 기술 정보 파악, S/W 필요 기능 항목 요청 
- 자사에 유리한 기능 → 판매가능성 高 → 제품 검증 기준/ 유리한 기능 선점 
 유리한 항목 강조 / 불리한 항목 제외 

■공격이 최고의 수비 OR 수비는 공격의 시작 
- 창의력 ! ( 나의 약점 방어하려 하면 점점더 수렁에 빠진다 ) 
→ 방어시 , 상대의 약점을 엮어 공격적으로 방어한다 

- 야구 : 수비팀 투수 / 공/ 변화구 OR 패스트볼 
 ( 공격과 , 공격적인 방어) 

- 고객 취합 기능 항목 분석

1) 우리에게 유리한 항목 제외 ? ( 기능에 대한 이의 제기) 
2) C 사 독소 조항 구축 ?( 공동 전선 구축 )/ 기능 문제점 설명/ 제외

PRE SALES 
1) 최신 기능, 시장에서 검증 X, 그 기능을 구현할 엔지니어 X 
2) 타 시스템과 연계 어려워 상호 운영성 DOWN 

■ 사전 질의서 
1) 전략 
 - 올해 비지니스 목표가 무엇인가 
 -  비지니스 목표 달성을 위해 진행중인 과제 설명

2) 업무 
 - 핵심 업무 설명
  - 업무 기술적인 특성 설명 ( 성능/ 정합성/ 유연성/ 데이터통합) 

3) 기술 
 - 시스템 대략적인 구성
 - 사용 중인 INFRA S/W 설명( OS,DB, 가상화, 클라우드) 
 - 개발 환경 설명 ( 개발 FRAME WORK / 밴드, 배포, 언어) 

4) IT조직 구성
  - 개발 / 운영/  DEV OPS  설명 

■  워크숍에 도움 되는 기법 
- 형식에 구애 받지 않고 사용 

- 결과 보고서 → IT 문제가 아니라 결국 비지니스 성과 저하시킬거라는 점
 반드시 포함 필요 → IT 만의 문제라면 SOLUTION 구매 X

■ S/W ROAD MAP / 기업의 전반적인 기술 역량

■ 개념증명
- INTERNET 망 접속 가능 여부 , NETWORK 정책, S/W 패키지 반입절차
- 보안 서약, 출입자 신분 확인, 노트북/ 장비 반입 , 출입카드 등 확인 

■ 전체 제안의 효율성 문제 

■팀목표 
1) 잠재고객 발굴
2) 기존 고객 재계약 유도
3) MS 확대 4) 만족도 향사 5) 신규시장 진입 6) 기술 해결
7) 역량 강화 

S PECIFIC  : 자사제품 , 선호 고객수 +20%
M EASUREABLE  : 고객 대응 상태 단계별 구분 이후 진전 상태 모니터링
A CHIEVABL E : 이전 성과 / 현재 리소스 고려 / 잠재고객 +20% 증가 
R ELEVANT  : 기업 전략 제품 A 집중적 소개 
T IME BOUND : +20% 증가라는 목표 위해 분기별 계획 수립

■고객에게 다가가서 제품을 사도록 설득 하는 능동적인 활동 

■ 공부 
- 제품/ 기술 교육 , 판매 기술 ,SOFT SKILL 교육 

■ 현실적인 환경 탓을 하며 미학습시, 지속적인 악순환 발생

■인터뷰 질의 
1) 적응 :당신이 참여한 PROJECT 의 갑자기 변경 된것 설명, 대응, 결과 ? 
2) 협업 : 팀원과 협업한 사례, 갈등과 의견 차이? 
3) 담당 업무 中 실패한 경우 , 어떤 점을 배웠는가? 
4) 최근에 학습한 기술 ? 어떤 방식으로 학습? 
5) 당신의 의사소통이 PROJECT 에 중요한 영향을 미친 사례 , 의견이 명확히 전달 되었나? 

■ 당신이 아닌 다른 人 이 승진한 경우 대응? 
실수한 경험 , 어떻게 마무리 ? 
업무 지시를 잘못 이해한 경우 어떻게 대응 ? 
새 PROJECT / 기술에 빠르게 적응해야 하는 경험? 

■영업기회 검증 
- 고객이 정말 구매할 생각이 있는가 ? 
 어떤 기술적인 요건 인가 ? 우리가 할 수 있는가 ? 

- 기술 검증 / 제한된 시간, 자원 / 거래 성사 高

■ 해결하고자 하는 주요 문제는 ? 
1) 현재 사용중인 S/W 는 무엇이며, 어떤 문제가 있는가? 
2) 새 SOLUTION 에 어떤 기능이 필요 한가 
3) 다수의 SOLUTION 제공 업체 고려 ? / 그렇다면 어느 업체인가 ? 
4) 전체 구축 기간, 오픈 시점이 어떻게 되나? 
5) 이 PROJECT 를 위해 함께 일해야 하는 고객사 담당자는 누구 ? 

■ 순발력 있게 움직여야할 PRESALES 
신속히 논의, 조율 

■불만 
- 고객은 기술 이해도가 그리 높지 않은 편 
- 그가 우리의 제품에 없는 기능 요구 → 더이상 사용하지 않는 거라 단호히 대답 
→ 고객 추가 의견 → 담당자는 고객의 의견이 틀렸다고 조목조목 반박
 → 고객은 자신이 부하직원 앞에서 망신당한다고 느낀다 . 

■회의
- 회의 목표 설명/  정보 공유 요청/ 참여 요청 

■AND , BUT, THEREFORE ,IF, THEN 
1) 고객의 상황
2) 왜 관심을 가져야 하나 ? / 문제와 문제의 중요성
3) 고객에게 무엇이 필요 할까 ( 해결책) 
4) 어떻게 도달할 수 있는가 ? ( 해결책에 도달하는 여정) 
5) 무엇을 달성할 것인가 ? 

■ 회의 中 고객이 사용하는 업무 용어 , 업계 상황 설명
- 저사람은 우리 업을 이해하고 있구나 ..! 

- 담당 업계 동향 /BIZ MODEL / 고객 경쟁 상황 , 고민 이해 

EX )계정계의 센티컷 아키텍쳐를 간단히 설명해주실 수 있나요 ? 
- 금융쪽을 오래 하셨나봐요..! ( 신뢰 高 ) 

■ 고객 요구 사항 분석/ 이해
- 복잡한 문제 해결 능력, 비지니스 도전 과제 파악 능력
 - 제품/ 서비스 적용, 해결책 제시 능력
- BIZ 환경/ 산업 이해 
- 고객 BIZ 모델 , 요구사항 이해 
- 판매 전략  개발, 실행 

■제품 소개서 
- 회사 소개, 제품 소개 ( 개요/ 특장점) , 제품 기능( 구성/ 주요기능/ 요구사항) 
- 지원 방안, 구축 사례, 도입 효과

■ 제안 업체 소개 : 구축 사례 / 파트너십

■ SOLUTION 구축 : 시스템 구성도, 구축 방안, APP 개발 방안
TEST 방안 

■ C-LEVEL 설득 자료 
- 여러가지로 바쁘고 머리가 복잡하다 

1) 제품 특징/ 장점 
2) 정량적 비지니스 효과 
3) 구축 사례 
4) 지원 방안
5) 제품 개요, 특징/ 기능, 주요 사례 , 구축 사례 

■ 사업 관리 
- 추진 일정/ PROJECT 구성/ 투입 인력 및 이력 사항/ 품질 보증 방안 

■story telling 
1) 업계 현황 →고객의 도전 과제 → 해결 방안→구현 기술→ 제품 소개 

자사 기술 역량→ 문제 해결 여정→tobe system→ 기대효과 → 구축 사례 

■3가지 
- 삼국지, 삼총사 , 곰세마리, 상중하, 삼부작
- 고객이 궁금해 하는 주제 정확히 전달

d항공사 cio : 지식이 탁월하고 예리하다 
→ 10분 pt 뒤 중단 → 너무 원론적인 내용 → c level seminar 1명이라도 불만족하면 100% 실패한다 
 → 그리고 실패의 영향 또한 치명적이다 

■모르는 질문 
1) 모르겠다, 확인 후 알려드리겠다. 로 대답
2) 억지 논리나, 추측 답변 해서는 안된다 

- 자칫 대화는 논쟁에 빠지고 , 고객은 불쾌한 경험을 하게 된다 
- 그냥 깔끔하게 인정하는 편이 좋다 
  - 저사람은 수긍할 줄 아는 人이네, 라는 신뢰를 얻는다 

■ 고개이 틀렸다는 사실을 증명하는 순간 , sales 는 완벽히 실패한다 

■ 훨씬 우아한 방식의 대화로 얼마든지 고객에게 올바른 정보 전달 가능 

■ 타인이 있는 자리에서 고객이 틀렸다는 것 증명 x

■keyman 
- 질문에 대한 답변을 문서로 요약해 보낸다는 약속/ 명함 교환