24.09.23 현장 실무자를 위한 영업관리와 기술 영업 비법(2)

24.09.23 현장 실무자를 위한 영업관리와 기술 영업 비법(2)

 

■고객의 요구 사항 파악, solution 제시 필요

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- 제품/ 서비스 기술 특징, 장단점, 경쟁사 제품 숙지, 비교

- 기술 / 시장 동향 파악 → 고객 비지니스 환경 / 요구사항 solution 제시 능력

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■ 깨끗한 외모, 밝은 인상 , 기술에 대한 이해/ 전문성, 친절함/ 신뢰 , 자신감/ 적극성

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■ 일하다 보면 바쁘고, 시간에 쫓겨 기본과 원칙을 간과하는 경우 高

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■경쟁사 정보 수집 / 고객사 비지니스 동향 시장 조사 집중

- 고객/ network 주기적 파악, 경쟁사 홈피, 행사, 컨퍼런스 → 장단점 파악 → 우위 ?

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■고객사 투자 계획 / 시장 규모 등의 정보 취득 → 선제 영업 / solution 제공

- 고급 정보는 고객과의 소통에서 나온다 . 현장 sale → 제품/ 서비스 기재

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■입찰 전략

- 경쟁사 가격/ 납기 → 경쟁사 예상 가격과 납기에 맞추어 당사 납기 / 가격 도출

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- 타사 대비 경쟁 우위 ( 성공/ 실폐 사례), 타사 사용 中 문제 발생건 고객사 공유

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■ 고객사 감사 표현, 관심사/ 경험/ 긍정 태도 / 해결하기 위한 노력

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■고객에 가치 제공

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■ 고객 지속적 소통/ 방문 - 제발 오지 말라고 할때까지 가보자

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■ 상담전 시나리오 연습

- 인사 소개 / 요구 문제 파악 / 제품, 서비스 소개 / 예상 q&a

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■상담시 집중/ 메모

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■ 최종 의사 결정권 - 키맨 만나기

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■ 제품과 서비스 특성 고객사 사양서 기재

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■ 품질에 영향 없는 고객사 요청 사항 제외

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■ 기술/ 문의 사항

- 나를 찾게 하라 / 기술 문의, 지원, 신뢰도 高

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■종합 solution , 적합 제품, 서비스 제공

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■단품 - 패키지 영업 / value add 전략

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■ 의사 결정 니즈

- 충분한 자료 , 사업 이해 / 기술 장단점 파악, 시장 분석/ 상황 분석

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■말조심

- 고객사 담당자 태도 비방 → 친한이에게 보낸다 → 곤혹

- 고객 험담 , 동료, 회사 험담 → 불평은 돌고 돌아 당사자에게 들어간다.

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■ 기술에 대한 이해 , 자사제품 학습, 경쟁사 특징/정보 수집 , 시장 동향 파악 , 고객 이해 , 협상