25.03.16 공인중개사 창업·취업 완벽 가이드북1

25.03.16 공인중개사 창업·취업 완벽 가이드북1

■1달 : 최소 50개 이상 명함 
- 하루 5명 *20일 = 100개 

■ 일과 
6시 기상 
7시 출근 
0830 업무 준비 , 리포트 / 자료 제작 / 몰입의 1시간 = 함께 일하는 4시간 
0830~0900 공유, 회의 
0950 첫고객, 미팅, 신규 고객 접촉 

1130 점심, 식당 사장과 명함 공유 
~1300, 오후 준비 
1300~1700 파밍, 재접촉, 전속 수주 제안 
1700~1900 데이터 정리, 고객 분류 정리 
2000~2200 제안서, 서류 작업 
~2300 취침 

- 천천히라도 계속 해야 한다 

■지극히 같은 루틴으로, 사무실 밖으로 나가서 , 고객 접촉 한다 ( 삼시 세끼) 

■ 어제 모내기한 논을 두고 , 산으로 들로 사냥 다니지 마라 

■핑계 대지마라 
- 너무 열심히 일해서 과로 → 쓰러지거나 죽도 밥도 안되고 흥미 잃고 떠난다 ? / 트라우마 ? 

- 재미를 느낄만한 크기의 파밍 → 작은 지역에서 빠르게 첫 계약을 한다 ? 

■지속적 신규 가망 고객 접촉
 - 스스로 게으름을 방지 해야 한다 

1. 오늘은 모르는 人 몇명을 만났는가 ? 
2. 모르는 회사에 몇통이나 미팅 전화를 했는가 ? 
3. 퇴근전, 아침에 없던 명함이 몇개나 있는가 ?

■목적 : 사무실 이전이 가능한 업체를 발굴 하는것 

■ 사진 
- 외관 , 로비, 주차장, 승강기, 기준층 로비 , 화장실, 건물 장점 

■ 전수조사 
- 동네에서 모르는 건물이 없고 , 모든 건물 內 임차인이 몇층을 어떤 조건으로 쓰는지 안다 ( mapping )

질문 : 200평 찾습니다.
- 머리속에서 200평 가능한 건물 확인 / 몇개 필터링 
→ 남은 건물에 call → 소장님, 건물에 1개층 2개월 內 나올거 있나요 ? 

■a급 고객은 10~20명이 유지 되어야 한다 

■ 그건물에 들어가 봐야 한다 . 건물에 정기적 방문 
당장 내고객이 안되더라도, 지속 관리 

■전속 중개는 강력한 책임중개여야 한다 
ex) 내 등기부 등본의 빚은 얼마냐 → 160억

→ 니가 빚이 160억이 있으면 잠이 오겠어 ? 건물이 비었는데 휴가를 가냐 ? 
   네가 책임감이 있긴 한거야 ? 

→... (할말 없음 ) .. 죄송 합니다. 
 → 건물주를 만족시킨다 →[신뢰] → 옆건물주들이 주목하게 된다  → 추가 수주 

■공동중개 2건 = 단독 계약 1건 
- 내가 쉽게 할 수 있는 일을, 생각없이 협업 하지 마라 

■ 고객의 행복 ( 고객의 이익과 혜택) 에 중심 
- 건물주나 매수자는 바로 알아 차린다. 

■ 그 어떤 고객도 , 일한 대가에 비해 일부러 더 큰 수수료를 주지는 않는다 

■ 전속 계약 
- 거래 성사시 수수료를 확보한다 
- a가 수임한 빌딩을 b가 a를 통해서 알더라도, 상도의를 깨고 
 직접 건물주에 연락해서 , 뒷통수를 치는 경우가 많다 

- 워낙 많으니 스스로 조심해야 한다 

■ 전속 달라고 요청 
- 고객에게 어떤 이익을 주는지 어필한다 

■ 고객에게 적합한 물건인지 확인 
- 동네 / 도로 / 교통환경 , 주변 건물 대비 가격 등 .. 비교 

■향후 공실이 나올것을 대비해 예비 임차인 수주 [중수] 
아무 생각없는 건물주의 부동산 이슈 , 욕망 자극 [상수] 
공실이 생겨서 채워달라는 의뢰받고 유치 [하수]

■어떤 점을 믿고 , 처음 만난 人 에게 수백억의 부동산을 맘대로 해보라고 허락하겠는가 ??

■소개서 
- 속빈 화려함 보다는, 나를 보여줘야 한다 . 
- 언제까지 / 누구를 대상으로 / 어떻게 할것인지 ? 

■ stacking plan.
- 건물, 나만의 지도 + 영업대상 list 

■꿩잡는건 [매]다 
- 계약 만료로, 수주하려는 건물로 충분히 이사올 가능성이 높은 임차인 list 

- 꾸준히 신규 고객 접촉을 한다. 

2월 : 10% 
4월 : 30% 
7월 : 80% 
9월 : 100% 

■건물주
- 임차인 유치 계획 / 가망 임차인 보유 현황 

■ 앞 
- marketing plan, 일정표, 가망 고객 명단, 수수료 
- 쓸데 없는 설명에 시간 쓰지 않기 

- 자산가들은 매우 바쁘고 , 10분 이상 참지 않는다.  [3분 안에 끝내야 한다 ] 

■자료는 pt 이후 전속 수주 가능성이 보이면 주고 , 
처음부터 print 된 것을 주지 않는다 . 

- 미리 제출 하면, 여러분을 배제하고 직접 해버린다. 

■ 실체가 없는 이상한 미사여구로는 고액 자산가의 눈을 속일 수 없다 

■ 건물주 머리속 
- 은행이자, 불신 ,건축관련 stress ,행복, 상속/ 증여 , 공실 해소 , 준공전 만실, 
높은 임대가 , 낮은 부동산 수수료 , 전속 .. ?

■여유가없다 . 
- 수백억 자산가의 마음은, 생각보다 여유가 없다 . 
- 공실이 하나도 없는 상태를 가정해서 사업 계획 수립 

→건물 노후도 심해져서 임차인 이탈해서 깜짝 놀란 건물주 
공사비 대출이 많이 건물 짓는 건물주 , 대형 임차인에 계약기간 만료 통보 받은 건물주 , 

→ 돈을 떠나서, [마음이 조급해진 상태]가 대다수 이다. 

→ 빠른 결과를 기대한다 → 얼마나 좋은 임차인을 보유하는가 ? 

→임차인이 사용하는 면적, 만료시기 기록 (data ) → 전속 용역 계약 
 → 대로변은 rentroll but 이면 빌딩 자료는 x → 기회이다 ..! 

[나만의 지도] 
- 영업 대상수 /code- 번호 지정 
300개 목표시, 방문/ 미팅/ 목표 일자 ? 
하루에 몇명 만나고 있는가 ? 

■매월 2건의 계약/ 20개의 상담 차트 
- 1일 1명 찾기 
- 건물 소유자 , 관리소장, 임차인, 공사현장 소장, 건물주 [만남 / 기록! ]

■ rent -roll
- 모든 건물 임대차 계약서 정리한 표 
- 만료 시점에 재계약 여부 판단 / 임대료 상, 하 판단 / 공실 예상층 대책 강구 
- 동네 임차인의 계약 조건 / 만료 일자를 다 안다면, 할일이 무궁 무진 하다 . 

- 누구를 대상으로 이사오라고 할지 대상이 명확해진다. 
- 근거 있고 빠르게 거래 시킬수 있는 근거 

■ 1page 정도 ... 중요 부분 가리고 출력
- 수주 고객사에 보여준다 . 
- 이런 것들을 보여주는 공인중개사가 있나요 .. ? 
- 없다 . / 타깃을 정확히 해서 세일즈 한다 

■내가 찾아가는 고객을 더 많이 만나겠다 

■ 현상을 뒤집어 보고, 잘라보고, 붙여보며 불가능한 것도 거래가 되게 만든다 
- 업과 관련한 어떤 것도 solution 을 내놓는다 

■ 전속 
- 충분한 설득자료/ 근거 
- 고객이 필요로 하는 자료의 50%만 보여준다 . 
- 보여주기만 하고, 전달하지는 않는다 . 
- data 축적 노력도 수수료에 포함해서, 저는 수수료가 조금 높습니다. 
- 오늘 전속 달라고 당일 통보 

■ 0% ?
- 단순 계산은 힘들다 . 
- 법정 수수료, 자문료, 필요비용, 인건비 감안 

■ 보고서 / 리포트 
- 무조건 먼저 연락해야 한다 . 
- 기상 30분 후 , 출근 30분 전 문자/ 전화 

■ 부동산 협상에서 좋은것이 좋다. 는 것은 없다..!

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