24.11.21 실전영업(14)_ 11월 영업법( *연말 영업법)

■■ 상황

정신차리니 벌써 11월이네요. 올해도 폭망인데 내년은 또 어떡하죠 ? 퇴사할수도 없고 , 그렇다고 있을수도 없고 …. 아오 머리야…

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■■ 진행

- 일이 어렵고 꼬일수록, 천천히 순리대로 풀어야 합니다.

- 올해가 잘 안되었다면, 내년에 잘하면 됩니다. 아직 2달 남았으니, 최소한의 세팅을 해봅니다.

- 머리가 아프다면 나가서 좀 걷고 , 시원한 삼다수 한통 사먹고 오도록 합시다.

 

연번	항목	설명
1	타겟리스트 선정	영업의 기본은 가망 고객 발굴( 세일즈 리드 발굴) 입니다 . 보통의 전환율이 3~5% 라고 쳤을때, 100개의 리드가 있을때 3~5개가 계약까지 성공이 가능 합니다. ( 세일즈 마다 전환율을 다르긴 합니다만, 5%라고 칩시다 ) 그러면 어떤 업종에서, 어떻게 접근할 것인가 ? 에 대한 내역 부터 진행을 해야 합니다. ​ 저의 경우엔, 최근 화재 보험사와 미팅을 진행하고 있습니다. → 삼성화재 , 현대해상 , 메리츠 화재, mg 손보, 롯데 손보, 한화손보, 하나 손보 등 ... 서울의 전체 손해 보험사를 list up 합니다. 패션이라면 패션업체, 식품이라면 식품업체 등 관련 업체에 대해서 excel 로 표 정리를 해봅시다
2	타겟 리스트 _ 연락처 정리	리스트업이 되었다면, 이후에는 담당자 ( key man )을 찾아야 합니다. 주요 내역은 이전에 설명한 것처럼 , 대표번호 or 메일 전달 or dart 번호 입니다. 저의 경우엔, 상장사 대상으로는 dart 에서 번호 확인하는게 제일 빨랐습니다. ​ Ex )dart → 삼성화재 → 재무 본부(ir부서) 에 전화 → 제휴 마케팅 제안 → 담당자 내선번호를 가르쳐줌 or 메일 주소를 줌 → 컨텍 진행
3	타겟 리스트 _ 1차 call /미팅 세팅	연락의 목적은 [미팅] 입니다. 절대 물건을 팔거나, 신나서 우리회사 서비스만 주구장창 이야기 하는 것은 금물입니다. 내가 그쪽 업계를 잘 모르니 배우고 싶다 , 타사와 계약 해서 업무를 진행하긴 하는데 , 내가 세부 적인걸 잘 모르니 가르쳐달라… 등 어떻게든 미팅을 해서 명함을 교환하고 , 목소리를 듣는걸 목표로 진행해봅시다 .
4	타겟 리스트 _ 업체 니즈 파악	[미팅]을 하고 나면, 구매가 가능하다 / 구매가 불가능 하다 / 좋은 아이디어이다 / 검토 과정이 필요 하다 / 본부장님께 말씀드려 봐야 한다 … 등 다양한 피드백이 올겁니다. 여기서 포인트는 [고객사의 불편함과 니즈 ]를 해결 해 줄 수 있는가? 입니다. ​ Ex) 기존에 현금영수증 수기 발행을 해서 담당자들이 일이 많고 , 불편함 → 현금영수증 자동 발급 시스템을 통해서 업무 공수 해결 화재보험의 경우 연1회 or 2회 계좌이체 납부인데 미수금이 많음 → 신용카드 결제로 2% 카드 수수료를 내고 , 미수금 해결 ​ 등 ... 사무실에서는 모르는 고객사의 니즈를 확인하고 , 고객사에 솔루션을 제시해야 합니다. ( 과제를 얻어서 온다고 생각하시면 쉽습니다. )
5	타겟 리스트 _ 2차 미팅 / 계약 진행	이에 고객사 과제 제출 → 우리 회사에서 솔루션 제공 → 고객사에서 2차 과제 제출 → 우리 회사에서 2차 솔루션 제출. .. 이 과정을 거치고 수수료( 요금제 ) 협상을 마치면 , 계약 진행까지 가능 할 것입니다. ​ 한가지 flow 에 대해서 이야기를 했지만, [1번]에 써둔것 처럼, 100개 컨텍 하면 잘되어야 3~5개 정도이긴 합니다. 특히 대형사의 경우 컨텍 해서 미팅 자체가 어렵기 때문에, 하나하나 기회를 어떻게든 살려서 2차/ 3차까지 끌고 가는 것을 목표로 해야 합니다. 조바심이 나서 미리 급하게 굴면 잘 되던 일도 잘 안될수 있습니다. ​ 이에, 아직 2달 정도 남았으니, 계속 세팅하고 찾고, 부지런히 돌아다니면 어떨까 합니다.

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연말이 되어가면 한해 장사를 마무리 하는 시즌 & 인사평가 & 조직 배치 등의 이슈로 뒤숭숭하고 일이 손에 안잡히는 시간이 됩니다 . 그래서 신규 미팅하거나 신규 업무에 대해서 논의하는게 어려운게 사실입니다.

하지만 모든게 정비되고 나서 이야기를 하면 한템포 늦고 , 오히려 난이도가 높아질 수 있습니다.

이에, 판이 흔들리고이리저리 섞일때, 한번더 전화하고 제안하고 미팅 가는게 더 나을수 있습니다 .

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서울은 춥습니다.

이를 따뜻하게 하는건 세일즈 본인입니다..!