24.10.13실전영업(10)_ 고객사 미팅 사전 준비

■■ 상황 
말씀하시는 대로 해서, 어찌 어찌 대형 고객사 재무팀장 미팅을 잡았습니다….그다음은 어떡하죠 ? 


■■ 진행
미팅 잡는 용기 , 닥치고 돌격, 무식하면 용감하다 . 는 건  아주 좋습니다..! 하지만 사람을 앞에 두고 무식한 소리를 계속 할 수 는 없습니다. 
그사람의 수준과 레벨에 맞는 이야기를 해야 되고, 내가 하고 싶은 이야기 보다는 [ 그사람이 듣고 싶은 이야기] 를 해줘야 합니다. 
그럴려면 , 회사와 환경, 사람에 대한 공부가 필요 합니다. 

 

연번	항목	설명
1	회사 조사	1) dart _분기 보고서  → 상장기업체의 경우 ( 외감 기업) , dart에서 분기보고서를 찾을 수 있을 겁니다. 현재 사업의 개요 , 회사 현황, 서비스 내역 등에 대한 항목 / 분류 등을 보고 들어가야 그사람들의 용어 / 환경이 이해가 됩니다.  삼성카드 미팅에 들어갈떄는,  삼성카드가 [카드사업부문] [할부리스부문] [기타부문] 총 3가지로 나뉘어진다는것, [카드사업부문] 은 개인 신판, 법인신판, 카드 대출 로 또다시 3가지로 나눠진다는것. 정도는 알고가야 흐름을 이해할 수 있습니다. 2) 회사 홈페이지 - 회사 홈페이지에서 , 메인 롤링배너가 어떤게 돌아가는지 5개 정도는 메모해서 외우고 가는게 좋습니다. 현재 가장 잘팔리고, 강조해야 하는것을 메인 배너로 돌리기 때문입니다. 3) 최근 3개월치 기사 조사  - 최근 해당 회사에서 신규 상품을 판매 하는지 , 제휴하는지 , 항공노선을 신규 런칭하는지 , 희망퇴직을 하는지 ... 등등 최근 내역을 파악해야, 할말/ 안할말에 대한 계산이 나옵니다.
2	회사 홈페이지 하단 정보	- 회사 홈페이지 하단 정보를 보면 , 대표자명/ 사업자 번호 / 주소가 나옵니다. 이를 통해 사업자 번호를 검색해보면(*회사에 검색하는 탭이 있다면 ) , 회사 속성 ( 일반사업자 or 영세사업자 등 .. ) 에 대해서 파악 가능 하며 , 대표자가 새로 바뀌었는지 지속 하는 것인지 알 수 있습니다.
3	신문읽기	1) 경제 신문  - 저의 경우, 한경/ 매경/ 서울경제 등 경제 신문을 3가지 정도 읽습니다 . 해당건을 보고 경제 / 증권/ 증시 내역에 대해서 정리하고 블로그에 올려 , 주요 회사별 이슈가 무엇이 있는지 확인하고 어떻게 이슈를 풀어가는지를 이해하려 노력 합니다. 2) 각 업종별 신문  - 여행이라면 여행신문/ 세계 여행신문, 의학이라면 의학신문, 건축이라면 건축 신문등 .. 각 업계별 정보지가 2~3개 정도 있을것입니다.  - 해당건을 구독하여 꼼꼼히 읽고 내역을 정리해서 블로그에 포스팅 하거나 , 에버노트에 저장해둔다면,  시장의 흐름에 대해서 정확히 알고 있는 사람이 되어, 미팅시 상대방에 대한 이해도가 상당히 높아질 겁니다.
4	경쟁사비교	1) SKT 미팅을 갈떄는, LG U+ 와 KT 의 조사도 함께 하는게 좋습니다. - 가장 쉬운 방법은 , LG 에서는 최근에 00를 도입해서 00를 비용절감하고 , 매출액을 00 정도 상향했습니다. 입니다. 동일하게 삼성카드 미팅 갈때는 현대카드 / 신한카드 최근 사례에 대해서 이해하고 , 최근 도입한 내역을 알고 가면 제일 좋습니다. 특히나 , 자신의 업에 대해서 이해도가 높은 키맨의 경우 , 자신이 모르는 경쟁사 이야기가 나오면 흥미를 가지고 듣습니다. (**대부분은 자신이 아는 이야기 이고 , 세일즈들이 하는 얘기가 뻔하기 때문에 심드렁 합니다) 상대방이 흥미있게 들을 수 있으며, 업에 대해서 뾰족한 IDEA 를 가지고 가면 2차 미팅/ 3차 미팅도 수월하게 가능 할 겁니다.
5	조직도 변경 / 조직도	1) 국회의원 선거를 할때 주로 하는 건 , [5호선 연장] , [9호선 조기개통] 등의 공약입니다. 회사에서도 대표이사 OR 재무 본부장등 핵심 인사가 새로 부임하면 , 기존 조직의 내역을 보고받고, 이후 신규 사업을 런칭하게 됩니다. 이전 LEGACY 처럼 내려오는걸 그대로 하오하오!! 아주 좋소!! 하면서 그냥 갈 새로운 사람은 없습니다. ( 제가 본 대부분의 회사의 대부분의 신규 부임자는 무조건 새 사업을 했습니다. ) 신규 키맨이 부임하게 되면,  일을 분명히 할테니, 그 일에 대한 LIST 를 정할때 내가 제안하는 것이 포함된다면 얼마나 쉽겠습니까. 그래서 리멤버에 등록된 명함의 수가 경쟁력이고 , 내가 알고지내는 사람들의 레벨 ( 차장/ 부장/ 팀장/ 부장 등) 이 중요 합니다. 그래야 어떤 회사가 어떤 사정에 처해있고 , 새로운 담당자는 어떤 스타일인데 , 어떤 일을 하려고 하고 있고 , 그사람이 현재 난감해서 새로운 아이템이 필요 한지 아닌지 등에 대해서 속사정을 알 수 있습니다. 그래서 특급 세일즈는 원의 형태로 정보를 파악하고 , 정보의 조각을 모아서 일을 진행하고 , 남들이 표면에 집착 할때 그 세부 사항과 속사정 , 그리고 실무진들이 어떻게 생각하고 , 키맨급들은 어떻게 생각하고...를 입체적으로 파악하게 됩니다.