24.04.14 book _ 첫 출근 하는 영업자에게 ( 3) _ 이장석

24.04.14 book _ 첫 출근 하는 영업자에게 ( 3) _ 이장석 

■어떻게 새 고객을 확보할 것인가 

■ 누구를 만나고, 누구를 대상으로 세일 해야 할까 

■ 사실 확인
1) 목표 시장, 고객 
2) 고객의 고민, 니즈 

■ 첫 만남 
- 제대로 알고 , 준비한 후에 만나야 한다 ( 기본 bm, 당면 현안) 

■ 고객을 리드하려고 하지마라 
- 이야기 유도 , 의중 이해 

■ 너무 아는척 x 
- 상대는 내가 모르고 말하는지 단번에 안다 
- 잘아는 주제 → 균형 유지 → 말하고 싶은 충동 자제 

■after 를 잡아야 한다 
- 함께 해준 시간에 대한 감사..! 

■memo
- vip 만나고 갈때 연락처/ 주요한 이야기 내용 memo
- 다시 만나기 전에, 한번 더 읽고 온다 

■ 경쟁 
- 경쟁에서 지는 건 , 절반 이상은 경쟁자를 얕보기 때문
- 상대의 본질을 알려고 하지 않고 , 안중에도 없다..1 패배! 

 → 고객사의 피드백, 경쟁자가 떠벌리고 다녀서 , 협력사르 통해서 정보의 조각..! 

    → 정보 수집 , 해석/ 분석 → 세일..! 

■ 경기장에 들어서면, 선수는 공만 쫓느라 정신이 없다 . 
 → 경기 전체를 봐야 한다 

  → 8개월 이상 고객 미팅/ 현장 분위기 파악/ 내 판단은 다르다 
  이 biz 새롭게 보고 접근, 우리가 가장 잘하는 것만 직접 공급
   나머지는 a 사 협력  / 불필요한 가격 경쟁 배제 , a도 무모한 게임 안하려 할듯
 
  우리 매출 50% 이상임 ,이기는 싸움 , 우리 입장 존중 해서 , 우리몫 확보 / 전략 파트너.! 

  →→ but 총괄 제안 승인 → a 사의 파격적 제안 → 당사 탈락 ..! 

 ■ 고객이 법칙이다 
- 1995 , R 고객사, 발권 시스템 구축 → 복잡성/전문 인력 부족 
  고객 조건 : 무한 배상 책임 

 → 배상 규정/ 한도 설정 → 고객사 설득 불가 → 타회사 공동 제안

[IBM + B 사] → 진행
           A사  → 제안 여부 미정 → 진행 ..? 

B사 : 명단 종이 15명 교수 ( 6명 B 사 ,5명 A사 , 나머지 4명 중 아는 분이 있느냐 ? ) 

 →→ 이 LIST 를 어떻게 얻었을까 ..? 

- 벌어지는 상황을 속속이 가지고 오는 B 사 → 1시간 이전 B 사 선정 → 만세 ? 

  → 5분전 발표 연기 → 최종 A 사 선정 / 내부 보고시 변화 , A사 부당개입 ??

[실시간 업무가 중계 된다 ] 
 → 진흙탕 싸움 → 공정 경쟁은 거짓 , 허구 , 부정적인 행태 ..! 

1) 고객의 판단 기준을 모른채, 자신의 기준으로만 희망을 가지고 BIZ 예측

2) 과거의 기준으로 BIZ판단 , P 수주 기정 사실화 , 장밋빛 보고 ..?

*평가 위원은 ?→ 우리만 모르는 것이다. 
  →→ [어떤 기준] 으로 업체 선정 하는지 알아야 한다

3) 개인적으로는 만나도 ,BIZ관계로는 만나지 말자고 선을 긋는다 

4) 확인 
- 고객은 누구인가 ? 실무자는 누구인가 ? 의사결정자는 누구인가 ? 
영향력 키맨은 누구인가 ? 고객의 의사 결정 기준은 무엇인가 ? 

 → 기울어진 BIZ 를 , 자기 희망에 따른 예측/ 미확인 → 신뢰의 손실
   → 버릴 줄도 알아야 한다 → 그때 P 수주 했다면, 그 이후에도 B사와 함께 이상한짓 하고 다녔을 수도 ? 

■ 조심 ! 
- 계약서 內 작은 조건 하나 , 담당자의 안일한 생각 
  → 1년의 노력이 물거품 된다

1) digital contents → e사 p 우선 협상자 → 200억 + 유사 p 
- 2주차 마지막날 오전 11시, 고객사 부사장 
 → 잘못하면 협상 결렬? → ?? → 지금 급히 좀 만나시죠 
  →ibm 내부 확인 : 큰 문제 없음 ? → 편집기 김과장의 고집 , 저희 모델이 더 좋고 싸다 .but a 회사 장비 고집 , 꼭 그장비로 납품 요청 

 →a 장비 회사 1곳 / 연락 안됨 
   (경쟁사만 제안 , 우리에겐 납품권을 주지 않음 , 전화 안됨 )

 → [김과장] : 제안서에 제품 명기 / 이부분 수정하라고 몇차례 지시/ 그런데 듣지 않는다 .
    자기 얘기만 한다/ 최후 통첩 → 이거 바꾸지 않으면, 원점에서 시작
   업체는 이를 정정해야 하며, 그렇지 못할 경우 결렬, 오늘 1800시 까지 , 2시간 남음 

  →→ 완전히 어긋나다 / 곤혹스럽다 / 시간 內 요청 ( 문제 해결..?) 
   but 고객사 규정상 계약자의 하청업체에 직접 접촉 x 

  → 넘지 못할 강 뒤로 / +12시간 시간 벌다 / 연락 받지 못하는 업체 → 내일도 연락 안될듯. .? 

■ 눈에 보이는 사실을 인지하지 못하고 , 문제를 읽을 줄 모르는 人 

2022.12月 project 수주 → 7일 內 마무리 → 3주 지연 ..? 
점검회의→ 고객 가격 인하 요구 → 전임 : 더이상 가격 인사 불가 전달 .! 

 → 고객은 본사 승인 process 진행 
  → 어떤 회사가 내부 승인 절차에 3주씩이나 걸리나 ? → 고객은 [기다리라]는 말만 할뿐. 

 → project 완료 시점 고정 → 7일 內 진행 필요 → 무작정 승인 지연, 납득 불가 ..! 

Q : 미승인 내역을, 누가 누구에게 확인 ?
  - 일정이 미뤄짐에도 , 어느것 하나 분명하게 파악 X 
    → 직접 고객사 부사장 만나서 사안 확인 → 이또한 지연. 진행 X 

 →→ 더이상 기다릴 수 없다 . 즉시 고객사 부사장과 회의 준비 , 내가 직접 간다 
       시간이 안된다면, 내가 들어가서 기다려도 좋다 .

 → 다음날 고객사 근처 . 부사장님 죄송합니다 ..? 고객사가 B사와 진행하기로 결정 통보 했습니다. 
   →→ B라니 ?? 본사 승인 대기중이라매 . 갑자기 왜 B가 등장 ? 


◆ 업체 : 최종 가격이 예산 초과 / 조정해줄 것을 부서장님께 요청 
 저희 요구가 어려운 부탁임을 안다 . BUT 이후 회신 X → 거절로 판단  → 이후 B제안 검토 

 → 본사는 B유사 프로젝트 레퍼런스 / 가격 조건 GOOD → 협력 검토 
  BUT 국내 경험 고려하여 IBM 으로 진행 → BUT B 파격 조건 / 기술력 문제 없음 

  →→ 최종 B사 결정/ 이렇게 첫인사 드려 유감 

◆실패 
 우리가 제대로 대응하지 못해, 이런일 생김 . 유감 ...
   → IBM 에서는 의사 전달을 했는데 , 고객사는 우리의 답을 기다리고 있었다 ? 
   → 지난 3주간 리더들과 한 이야기는 모두 거짓말이었다 ?
      P 수주를 위해 SALES 가 6개월 이상 매일 고객 미팅 , 고객은 분명 이야기를 했을 텐데 ..? 

SALES : 3주 지연에 대한 해결책을 회사에 강하게 요구 ?
           리더가 문제에 대해 의심을 품고 , 직접 해결하려고 들면 어땠을까 ? 

1) 미확인 건을, 사실처럼 이야기 하는게 더 나쁜 세일즈의 거짓말
2) 확인 없이 그대로 보고하는 리포터 영업 리더는 방관자 

THEY SAY ...
 1) 담당자 해외 출장/ 2주 정도 지연
 2) 새로운 CFO 신규 부임
 3) 김과장 모친상
 4) 승인 대기 
 5) 그냥 기다려 달라는데요 ? 

  → 이러한 이유로, 추진할 P 를 미루는 회사는 없다. 

 →→ 같은 보고2버 이상 반복시 , 유효한 이유가 없다면, 지연된 이유 제대로 파악 필요 

 → 경쟁사/ 가격 협상 통보 ? → 문제 언제 인지 / 대응 → 더 큰문제 방어 

Q: 왜 그런가 ? 그런 이유는 무엇인가 ?