24.03.31 b2b 이미하면서도 당신만 모르는 세일즈

24.03.31 b2b 이미하면서도 당신만 모르는 세일즈 

■ 문따고 들어갈 용기 
- 잔재주가 아니라 실력 

■ 현장이 답이다. 

■어디를 다녀오고 , 누구를 만나고 , 고객 반응이 왜그런지 확인 

■bantc 
-budget : 예산이 있는가 ?
- authority : 키맨 ? 의사결정자 ? 
- needs : 왜 ? 관심 ? 위에서 알아보라 해서 ? 
- time line : 도입에 대한 예상 일정 ?
- competition / condition : 이미 다 확인하고 우리에게 견적만 받는지 ? 

ex )내년에는 반드시 복구해야 해. 올해보다 +30% 
- 내년은 다르다 . 경기 호황 가능성 x,  미션은 맞춰야 한다 
 but 고객이 내 사정 봐주며 더 사줄게 할리도 없다 ..? 

- 리드 발굴 → 관심 사항 → 지속 관리 → 영업 기회! → 상담 내역 update ! 

■ 26 reason 
-reason to meet / 고객의 입장 ?

■ sales scenario
- 세일즈 전개 → 1차 미팅 → 키맨 찾기 → 어떤 메시지 / 이유 ? 

- 지금 무엇이 필요 한지 아는 人 
- 무엇이 필요한지 알려줘야 하는 人

■이미 지난주에 시작된 세일즈 
- 하나같이 바쁘고 , 회의중, 출장중 → 고객은 날 기다려 주지 않는다. 

■10년전에 사귄 고객 덕에 지금도 먹고 산다 
- 고객에게 1년 후의 모습을 심어주고 , 나를 만나면 편안함을 느껴야 한다 

call 
1) 기본 회사 정보 조사 
 - 고객 회사 , event , 이슈, 현황, 고민, 조직 구성

2) 인사전화 
 - 인사 , 급한 정보, 제품 수요 , 질문 리스트 , 제안 ,next step

■ 내가 가야할 시장은 어디이고 , 고객은 누구인가? 

■ 분류 
- a: 연결 됨 
- b: 연결 안됨 / 다음에 연락 
- c: 연결 안됨 / 완강히 거부

1. 구매력 ( 규모, 종업원수) 
2. 당사 친밀도
3. 잠재 기회 

-b2b 는 단번에 끝나지 않는다. 

■ 고객은 물러서고 , 세일즈는 들이댄다 
- 답할 이유가 없다면, 문을 안열어 주면 된다 . 

ex )유사업종 분들, 모형 만드는 시간 단축/ 개선 고민 
김부장님도 이부분에 대해 늘 고민 ? 

 → 그게 제일 이슈 , 사장님 지시로 방안 찾기
    다들 그렇지 않을까 싶은데 ... ( reason to meet , reason to pay, reason to test!! ) 

■ 엘리베이터 스피치 30초 
- 경쟁사가 1억을 투자하여 10억의 추가 매출을 달성했다면 ..?

■  tackle 
- 지난주에 타 회사 제의 함, 3000만원 內 진행한다고 합니다. 
 → 타 제안 어떤것인지..? 저희 회사 제안 5분간 진행해보려 합니다! 
   
- 왜 전화함 ?그런데요 ? 그걸 꼭 지금 이야기 해야 하나요 ? 비싸요 !

■브로슈어 
- 상담 이후 개인적인 감사 편지 보낼 때 동봉

■ 1건에 올인 하지 마라 
- 사업성 결여 / 긴축 예산으로 추가 진행 불가 → 실패! 
- 본사에서 오는 폭풍을 온 몸으로 다 맞는다. 한국 지사 폐쇄! 

- pipe line 관리 → 대안 찾기 ! → 영업 기회 개발 ! 
- email / 전화/ 방문 → account 확보! 

- just pick up the phone , call your customer!

■순수한 혼자만의 시간 
- 업무시간에는 여유롭게 사람을 만나고 관계를 쌓는다 .
- 1hour early 

■술자리와 일은 별로 상관없다! 

■신규 고객 개척 
- 그날의 계획 / 전술 정리 → no.1 sales가 된다 !

■부딪혀 보자 
- 꼭 나라서 싫어한 건 아니잖아 !

■저는 한국 실업의 이대리입니다.
 정보통신과의 system 관리자 분과 통화하려 합니다. 
정보 기술 세미나 / 업계동향 나누려 전화드렸습니다.
system 관리자 연결 부탁드립니다! ( 자신감!) 

현재 고객사에 완벽히 만족 → 한번 현장을 보게 해 줄 수 있나요 ? 
 → 뭄바이 → 잡담 中 단서 → 초단파 무선 설비 종종 말썽
   → 매주 수차례 network 다운 → 무선 설비 문제 해결 → ibm 이 해결!! 

■우린 최고 기업과 거래 하고 있음 
- 네, 그 회사는 좋은 곳입니다 .저희 차별점을 알고 싶지 않으신지 ? 

■처음부터 터놓고 이야기 하는 人 없다. 


■별별 방법을 다 써봤지만 안되더라 . 
하지만 계속 뛰었지 . 
그랬더니 그게 다음해에 나타나더라고 , 
고객들이 오더를 넣어주더라 

■호흡 조절이 안되면 , 늘 허덕인가 .or 너무 급하게 들이 댄다 
- 너무 조급하면 부담스러워서 떠나게 된다. 

■ early engagement 
- 조기 진입 
- 초반에 고통을 함께 나누고 , 해결책을 찾아준 sales

■무작정 대리 
avoid : 마구 뱉어낸다 
- 저희 제품은 저렴한 가격에 7월 출시 , 경쟁사 대비 - 30% 가격
- 연구실에서 오랫동안 실험, 증명 , test 1달 사용 이후 결정 가능 
  →실속이 없다. 듣지 않고 내 뱉기 때문..!

■고객 중심 
- 전산 총괄 , 타 부서에서 상당히 많은 요구 ? 
 가장 많이 듣는 요구는 ? 
 혹시 기존 장비 결함 해결을 위한 검토 준비 중 ? 
 생각은 있으나 어떻게 준비할지 모르겠다는 말씀이실지 .?  / a기업관리자도 비슷한 말씀 하심..

 →고객에게 이야기할 기회를 주지 않고 , 자기만 지껄여 대는것 (xxxx)
   고객은 관심이 없다 . 자기 생각 ( 고객의 생각 ) 이 중요 하다