24.01.21 영업의신_ 이명로 ( 7)

24.01.21 영업의신_ 이명로 ( 7)

 

■어머니의 반찬가게

- 만드는 人 의 정성이 글로 전달 되어야 한다

 

ex) 어머니의 레시피

- 내가 대학에 합격한게 1988년이니 , 벌써 30년이 넘었다.

1월에 합격 이후 3월에 개학할떄 까지 2개월의 시간이 남았다 .

어머니께서는 시골에서 식당을 작게 운영하고 계셨는데,

개학하면 더이상 일을 도와드릴 수 없어 미안한 마음이 가득 했다

 

어느날 이었다. 그날도 어머니를 도와드리고 싶어서 식당에 갔는데

주방 구석에 치워져 있는 한글책이 보였다 . 초등학교를 나오지 않으신

어머니가 이제 아들이 없으면 어떡하나. 걱정 되셨는지

한글을 배우고 계신 것이었다 .

 

그것도 이미 1년 전부터 .

 

그날부터 나는 한달 남짓한 시간 동안, 어머니의 한글 실력에

도움이 되고 싶어 다양한 방법을 동원했다 .

가게문을 닫은 후 에는 쪽지시험도 봤고 , 피곤하다며 주무시는 어머니와

다투면서 까지 공부를 도와드렸다 .

 

그랬던 그 일을 까맣게 잊고 있었는데, 귀농 후 우연히 발견한

어머니의 작은 수첩이 그 기억을 다시 떠오르게 했다 .

어머니가 커다란 주먹 글씨로 자신만 알아볼 수 있게 정리해둔 김치 레시피 .

 

어머니의 올해 연세는 벌써 78 세 .

나이를 먹으며 인간은 많은 분야에서 경쟁력이 떨어진다.

 

맛을 보는 능력도 마찬가지다 .

맛을 보는 능력은 김치를 담그는 레시피를 떠올리는 기억력도 함께 떨어지니

옛날의 그 맛을 재현하기 어렵게 될 수 있다 .

그것을 막기 위해 어머니는 삐뚤빼뚤 주먹글씨로 ,

무려 20년 전부터 정리해오고 계셨다.

그렇게 오랜 세월 준비한 노트만 12권.

 

놀랍고 신기한 마음에 어떻게 준비하게 되었는지 여쭈었더니, 이렇게 답을 하신다.

 

' 네 외할머니도 음식솜씨가 정말 좋았지 .

그런데 돌아가시전 언제부터 인가, 간이 조금씩 이상하길래 물어봤더니

나이를 먹으면 그렇게 된다고 하셨거든 '

 

어머니의 올해 연세는 외할머니가 돌아가셨던 당시의 연세다 .

그럼에도 어머니의 맛은 예나 지금이나 달라진 것이 없다 .

열두권이나 미리 준비해두신 레시피 덕분이다.

의도하지 않았지만, 이것으로 나도 배울수 있게 되었으니

어쩌면 어머니는 나의 귀농을 예상하고 계셨는지도 모른다.

 

잘쓰지는 못하지만 한글자 한글자 적어둔 어머니만의 맛의 비밀 .

건강하게 오래 오래 사셔서, 당분간 내가 레시피를 볼 수 없으면 더 바랄게 없다 .

그럼에도 든든하다 .

 

노트에 적힌 삐뚤빼뚤한 글씨에 담긴 어머니의 숨소리가

항상 내곁을 지켜줄 것이므로.

 

■ 소개하는글

- 사람의 정성, 사랑

- 글에 마음을 담아내는게 중요하다 .

어떤 마음으로 농사를 짓는지 담담하게 밝히는 글 .

새벽 부터 밭과 논을 돈다.

농약 / 화학 비료 미사용. → 긴시간, 노력, 과정

포기하고 싶을때마다 다시 일어서서 하는 마음 가짐

 

■대화

- 말하고 묻고 답하는 과정

- (_______________) 조언을 구하고 싶다 .(_______________) 상담 요청

 

■해야할 이유를 만들어준다

- 15년후 모습 , 돈문제로 주변 산이나 지하철 타고 탑골공원 가는 모습

- a는 저를 미리만난 덕분에 , 자주는 아니더라도 가끔은 타지로 여행

- 그렇게 여행다니는 친구 모습 , 왜 돈낭비 ? or 어떻게 재테크 했길래 ? 라고 물어보는 친구들 .

 

→ 부러워하겠죠 . 지금도 자주 여행 다니는 사람 보면 , 부러운데 은퇴후에는 더 부럽겠죠 .

→ 그래서 노후 준비권유, 15년 뒤에 너는 어떻게 계획해서 여행 감 ?

→ [내가 가고 싶어서 미리 다 준비.] 라고 대답하실 수 있다. !!

 

■wife 암진단

worst: 괜찮지 ? 그나마 초기라서 다행이다.

 

best: 많이 힘들지 ? 큰병은 처음이라 아내도 복잡한 마음에 짜증이 많았을듯 ...

그걸 너혼자 온전히 담강하는것 정말 힘들것 같아 ..

 

→ point : 고객이 원하는 바를 해결 . 이후 대화 진행

고객 요구 미해결 이후, 타 상품 판매시 , 그 순간부터 [적이 된다]

 

■구체적 질문시, 구체적 답변

- how to 내년 실적 좋아지려 하는가 ?

좋은 실적 위해 내가 가장 먼저 고쳐야 할 점 ?

하루 어떻게 시작 ? 잘하는 人과 비교시 , 최우선 수정해야 하는 세일즈 방법 ?

 

■딴지 걸기

1) [보험이 있는 人 에게 , 영업하는게]

→ 보험이 없는 人 에게 영업하는 것보다 쉽다!

 

2) 대화

- 암보험 가입 하신걸 보니, 가족 부담 더는데 초점

→ 주변에서 암 이야기를 많이 한다 .

 

- 암걸릴 확률이 얼마나 될지 ?

→ 주변에 암걸린 지인 다수, 간병비 高

 

- 암에 안 걸리면 돈을 다 날리는 셈

→ 미래를 어찌 알겠는가 . 미리 대비하는게 가장의 몫

 

- 맞습니다. a님은 가족을 생각하는 따뜻한 마음을 가지고 있습니다.

보험도 적절하게 설계되어 있습니다.

→ 왜 .. ? 보험 가입을 잘못했나요 ?

 

- 오해부르는것 같아 죄송합니다. 다만 그런 마음 가짐이라면, 암보다는 직장인 사이에서

더 많이 발생하는 뇌출혈 , 심근경색, 고혈압을 보완하는게 더 도움이 될듯 합니다 .

회사에서 스트레스가 많으시면, 해당건을 보완하시는게 가족에 더 도움이 되리라 봅니다.

 

■신념

- car : 안전에 관련된 옵션은 무조건 하실 것이고 ...( 생명 중요 )

→ 당연하게 이야기 한다

 

-IRP : 누군가 A의 일정금액 저축시 , 무조건 12% 수익 보장한다면 ..?

국가가 보장합니다. 이런 좋은 기회 .. ?

 

- FUND : 펀드는 변동성이 있어서 위험함. 그러나 수익이 높을수도 .

여행 취미 목적 → FUND 권유. 제주도 갈 돈이, 잘되면 괌으로, 안되면 강릉이나 부산 정도로 ..

 

→ 표정 : 중요하다는 믿음, 당연하다는 표정 ..!!

 

■ 채용

- 상대가 납득이 되어야 한다

- 고객 입장에서 자동차 구매 / 직장 변경 이유 미제시 → 거절은 당연!!

- 그가 어떤 삶을 살고 , 어떤 고민이 있는지 파악 중요 ....!!

 

■ 그의 입장에서 이유 제시

- 박대리 언제 청혼 ?→ 경제적 문제? → 저도 고민 → 부장 진급 ..?

→ 10년 → 그떄는 51세.

 

→ 고생하고 힘든게 싫어서 결혼 미루기 OR

내가 고생하고 힘들어도 , 사랑하는 사람 위해 결혼하기...!

 

→ → [영업을 통해, 그가 직면했거나, 직면할 문제를 해결] 한다

 

■박팀장

- 지금 급여 소득으로 전세금 따라가긴 어렵고 , 대출 감당 X

- 보험 영업 → 조금 고생해도, 분당 으로 간다 → 네가 내 고객이 된지 2년 , 소개한 사람들의 신뢰감 高

가져온 의사 명단 , 직접 상담하는 것이 어때 ?

 

- 상대 입장에서 이유 만들기

→ 새로운 곳에서 성공할 수 있는 방법 제시 필요

 

■만남의 목적

- 단순 계약 하기 ?

→ 고객 당황 , 가망 고객의 입장 간과 , 다시 준비해온 보험 → 추가 보험 필요 ? → 당황/ 황당

 

■ 급해진다

- 10~20년 → 아내/ 부모님과 상의 필요 → 밀어붙이면 거절 당한다

→ 조금 더 생각해보겠다 → end. 더이상 연락 x , 실적 x → 마음이 더 급해진다

→ 실패 누적

 

■보이지 않는 고객의 마음

- 강요하는 人 이 되는 순간 , 모든 가능성 x

 

■ 팔아먹으려는 세일즈의 강요 x

- 강요 ?? → 세일즈 기회 x

 

■ 적이 아닌 상황

- 약속 잡기 쉽다 . 했던 이야기 반복 (xxx )

→ 타 주제 대화할 기회 高

 

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