23.12.04협상의기술 _ 허브코헨 1번 책 _ ( 5)

23.12.04협상의기술 _ 허브코헨 1번 책 _ ( 5) 

■괴롭히는 人 
- 끝장을 볼 때 까지 싸우려 들지 않고 , 굽히고 들어가서도 안된다 .
- 자신감을 가지고, 계속해서 생각을 조리있게 전달 하라 
- 언어적 괴롭힘 →책상을 치거나 , 목소리를 높히고 소리를 지른다 . 

- 괴롭힘을 당하더라도 , 침착과 평온함 
- 목소리 톤을 더 낮춘다 
-  감지하지 못하더라도 , 통제력은 유아적 행동과 극명한 대조를 이룬다 . 
- 언어폭력자를 거북히 느끼며 , 그 상황을 즐겁게 받아들이지 못한다 . 

→ 이럴때 이런 행동을 보고 배운다 . 
- 위협과 짜증에 대한 보상 → 상대를 통제하는 접근 방식이 된다 . 

- 언어공격 → 무의식적 행동 → 상황이 가라앉을때 까지 기다린다 . → 오히려 낫다. 

■ 소련식 
1) 일회성 거래 : 장기적 관계에서 일방적인 승리는 이익 x 
2) 나중에 후회하지 않는다 
3) 피해자가 몰라야 한다 . (이상한 낌새 눈치 x ) 

- 분명히 돈은 필요하지만, 많은 요소 中 하나일 뿐이다. 
- 협상은 단순히 물건만 교환하는게 아니다. 
  → 이해와 믿음 , 수용, 존중, 신뢰 
  → 접근방식 , 목소리톤, 태도, 이야기 전달 방식, 사용 방법, 우려 

- 불필요한 적과의 싸움 , 이익이 되지 않는 갈등 → 피한다 . 

- [입장차를 좁히고 , 합의접을 찾는다.!!]

■you
- 돈을 팔려는 사람. 돈도 판매하기 위한 것이다. 
- 돈을 원하는 사람이 많을 수록, 더 많은 것을 살 수 있다 .
- 돈을 놓고 경쟁을 붙인다. 

1) 내 필요사항을 충족할 수 있을까 ? 
2) 할인이 가능 한가 ? 할인 기간은 언제인가 ? 
3) 흠집 ( 전시 상품은 반드시 결함이 있다) 
4) 만약에 (if) 
- 4대 구입시 조정 가능 ? 배송 안하고 자체 픽업 하면 ? 
  ( 건조 세탁기, 와플메이커) 일괄 구입시 ? 
  동네 조합에서 6개월만 1달에 1대씩 구입시 가격 조정 가능 ? 

5) 최후 통첩 
- 2시간 방문/ 다음날 장모와 2시간 / 다음날 친구와 2시간 
- 이후, 450달러 밖에 없는데 , 이걸로 거래 가능 하실지 ??

■입질 
- 시간투자가 없다면, 성공도 없다 
- 양복 39번, 치수 78번 측정 → 시간을 투자한다 
- 그러면 어떤 넥타이를 무료로 주시는지 .. ? 

■도와주세요 
- 항상 모든 것을 알고 있는척 하는 행동 → 자멸로 가는길 
- 잘 모르겠어요! 도와주세요! → 인간적으로 보인다. 

■ 어벙한 人 
- 바보와 어벙한 人 
- 모르겠어요 . 이해가 안되는데요. 아까 그 부분부터 놓쳤어요 
- 학습장애 / 언어 장애 
  → 머...먼저 .. ? 
   → 가.. 가격 .. ? 
     → 주도권을 가진다. 

■ 이해 x 
- 이해가 안가요 . 언제부터 ? 조명이 꺼졌을때 부터 
- 어떻게 하기를 바라는지 ? 
  → 다시 한번 해주실 수 있으실지요 ? 
   → 누가 유리한가 ? 누가 누구를 놀리고 있는가 ? 

■ lesson 
- 초기부터 너무빨리 이해하려고 하거나 , 자신의 지능을 입증 (x) 
- 듣기와 말하기의 비율 조절 
- 답변을 알고 있어도, 질문하는 법을 배워라 . 

■ 최후통첩 
1) 장식은 마지막 
- 최후 통첩은 초기가 아닌, 늘 항상 마지막에 

2) 부드럽고 맛깔나게 
- 상대를 무시하거나 불쾌하게 하지 마라 
- 이 제안을 안받으면 종결 ..! →avoid → 자멸 한다 

ex ) 어려운신건 이해합니다 . 충분히 그러실 수 있습니다. 
   제 전부는 이것입니다. 도와주십시오. 

3) 제한된 메뉴 
 - 대안을 제시하고 협상테이블 
- 이거 아니면 , 더 이야기 (x ) 
   → 훨씬 더 바람직한 옵션을 고르게 한다. 

■ 합당한 범위 안에서, 자신이 가진 옵션
- 자신이 세운 가정을 시험해 보고 , 정보 기반 → 계산한 위험 감수 
- 자신이 힘을 가지고 있다고 믿는다면 , 얻는다..! 

■ 경쟁의 힘 
- 소유한 것에 대해 경쟁이 심할수록 , 가치는 올라간다 
- 일자리가 있을때 , 새 일 자리를 얻기 쉽다 
- 다른 곳에서도 이사람을 원하지 않는데 , 이사람이 괜찮겠어 ? 

- 대출 : 울고 불며 매달린다 (x) 
   → 쓰리피스 정장, 금시계 , → 아우라 + 수행원 3명 
  → 난 그딴거 필요 없어! 나는 그냥 우편물 보내러 왔다 ! 는 느낌!! 

  why ? → 타은행이 그에게 돈을 빌려주고 있었다 
     은행은 그가 돈이 필요 없다고 생각했다 . ( 심드렁한 행동) 
     옵션이 있다 . ( 원하면 , 적당히 아무 은행이나 골라 돈은 빌릴 수 있다 .)

  →→→오히려, 절실히 대출이 필요하다는 것을 알면 , 돈줄이 말라버린다. 
 
   →→→ 아무 옵션이 없이 협상에 들어가지 마라 ...! 

■정통성의 힘  
 - 30년전 규정집 → 제 책입니까 ? → 제 책이 아닌듯 → 다른 책을 꺼낸다 
  →다시 꽂아 넣으세요 ! 반박하실 수 없습니다. →[ 왜 안돼죠 ? 저희가 최초가 되어 보죠..! ]
 
 - 문서는 문서고 , 관료들이 작성한 협상의 산물이다.
 - 얼마든지 협상할 수 있다 . 

■ 위험 감수의 힘 
- 꼭 무언가를 가져야 겠다고 느낄때 , 항상 최고 가격을 지불하게 된다 .
- 상대 → 당신을 존중한다 
- 관심을 두되 , 그렇게 많은 관심을 두지 마라 

- 위험이 적정 수준으로 느껴진다 . 그까짓거야 뭐 ..! 
- 합리적 사고 , 충동적 행동 (x) 
- 자존심이나 조급함, 빨리하려는 욕구때문에 위험 무릅 (x)