23.11.25 kotra 와 함께하는 이것이 협상이다

23.11.25 kotra 와 함께하는 이것이 협상이다 

■ 설득
- 내가 원하는 방향으로 상대를 행동하게 만드는것

■ 한비자 
- 상대에게 나의 언행과 태도를 맞춘다.

1) 상대가 겉으로는 명예 존중 , 속으로는 많은 이익 
- 명예를 가지고 설득 : 겉으로는 내 말을 따르지만, 실제로는 멀리 한다 
- 많은 이익을 가지고 설득 : 겉으로는 멀리하지만, 속으로는 내말을 따른다.

■ 자신의 생각을 정확히 전달 / 정확히 이해 
- 의사소통 방법 준비 
- 수단 방법 가리지 말고 , 의도 파악 
- 원만한 인간관계 유지 

■말조심 할것 
- 내가 하는 말과 행동 → 기대에 영향을 미친다 . 
- 신뢰 : 상대가 어느정도 정황을 파악하고 문제 제기 → 솔직하게 대응한다 
- 당신의 상대방은 절대 [바보]가 아니다. 
   → 필요한 내용/ 이익 공유 

■ 과대 포장 (x) 
- 감정에 따라 행동/ 느낌 표출 → 상대의 기분 down →장기적인 관계가 안된다. 
- 상대가 말할때 자르지 말아야 한다 . 말 가로채기 (x) 
- 진짜 잘못된 것은 모르면서 아는척 하는 것 

■ 너무 많이 말하는 건 아닌가 ? 
필요 이상으로 말을 꾸미는건 아닌가 ? 
상대에게 도움이 되는가 ? 

■결과에 집착시 
- 마무리 단계에서, 항상 타결 해야 한다는 압박감 
  → 협상이 결렬 될 수도 있다. 는 띵킹! 
   → 협상 하는것 만이 옵션은 아니다. 라고 생각 한다! ( 안해도 된다! ) 

■ 계약서 
- 서로 합의된 내용 삽입시 철저한 검토 

■ 합의 내용 정리 
- 맥락을 잡아야 한다 

■ 계약서 내용의 수정도 협상의 한 과정 

■ 거래선이 끊어질까 전전긍긍 / 소극적 태고
  → 다른 거래선이 생기니, 힘이 생긴다! (대안이 있어야 한다! ) 

■ 질문을 많이 하라! 
1) why 가 아닌 what ! 
2) 중요 사항은 두번 이상 질문!
3) 성실히 대화에 임하는 자세 
4) 상대의 모든 질문에 대답 x

■시간
- 협상의 시간 최대한 확보 , 1주일 단위 계약 vs 2년 6개월 계약 
- 참을성이 있어야 한다
   → 시간적 압박 → 참아야 한다.

- 협상 마감 시간 연장 → 쫒기는 느낌 (x) , 상대보다 시간이 많다는 느낌!! 

■아파트 
- 맞벌이 부부 : 500만 깎아주셈 
- 집주인 : (사정이 급해, 3.5에 팔려고 했지만) 시세가 4억이 넘는데 , 이사비로 200정도 가능..? 
   → 더깎을 수 있는데도 , 200정도 빼고 만다  → 준비 안된 협상은 하면 안된다 .

- 의제, 목표 , 상대 분석, 대안 → 체계적 준비 
- 왜 지금 사는지  ?구입 자금은 ? 대안은 ? 발전성은 ? 

   → 지역 유사 apt 비교 

- 주어진 시간 확인 : 잔금 지급일, 재정 압박, 대출 상환일, 입주일 
 - 필요가 저마다 다르다 . 
   → 팔고 싶은 니즈가 강하다 ? ( 3.9 ? → 3.7? ) 

   판가 : 3.9 → 3.8에 살 걸 생각하고 , 3.7을 호가한다 
     →끝까지 물고 늘어진다. 

■가격만 가지고 협상 진행시, 결렬이 된다 .

ex) 지불 조건 완화 ( 30일 → 180일) 
계약 기간 연장 ( 2년 → 4년 ) 
판촉 기간 설정 → 판매 물량 이후 가격 인상
장기적 → 공통 지분 소유 → 이익 공유 
계약 적용 범위 확장 ( 서울, 한국, 동남아... 등 ) 
독점권 확보 
  → 1개 의제에 집착 x, 협상은 플러스로! , 의제 다양화 / 세분화