23.11.21 kotra 와 함께 하는 이것이 협상이다.

23.11.21 kotra 와 함께 하는 이것이 협상이다. 

■ 시장 
- 43.000원 → 비싸다 → 좀 깎아주세요. → 그럼 눈감고, 3000원 빼드릴게 . 
- 대신 단골이 돼셔야 합니다! 꼭이요!  

1. 공통 관심사를 물색 하는데 투자한다.  
입장 차이 확인 → 거리를 멀게 만든다 . 뛰어난 이는, 상대가 동의할 수 있는 부분에 맞추어 진행

2. 기대하는 최상의 협상 결과 정리 
- 최상의 결과를 이끌어내는 방법 정리 → 한가지 방법 고민 ? → 만족스러운 결과 x 
- 공통 목표를 찾는다. 
- 문제가 될 부분 미리 파악 후 대안 수립 

■ 준비 
1. 선례 : 이전에 일어난 일, 지금과 유사한 이전 상황, 학습 포인트 
2. 대안 : 선택, 협상 못했을떄 ..? 
3. 관심거리 : 이미 적은것 이상 ? 나와 상대가 원하는 것? 
4. 데드라인 : 언제 종결 ? 제한 시간은 ? 
5. 강약점 : 각자 +,- 
6. 최고의 목표 , 물러나기 : 이상적 목표 / 언제 물러나기 ? 상대는? 
7. 전략과 팀 : 어떤 절차? 누구와 함께 ? 각자 역할은 ? 

→ 한국인은, 협상 타결 시점에, 성급하게 결론을 내서 손해가 크다. 

■ 협상 마인드 
- 한국인은 자기 주장만 앞세우다, 실속은 못채우고 협상력만 down 
- 오로지 자신의 이익만 추구하는 경향이 강하다. 

■ 협상의 목표 : 최적의 해결책 
- 거래상대와 사전 조율 : 양보의 요구와 폭 정하기 

■  협상 
- 모두 자기의 그 어떤 필요 때문에 , 기꺼이 협상에 응한다 . 
- 자신이 필요한 걸 ,상대로 부터 가져오려고 한다. → 균형 ..? 

1. 서로의 이익에 대한 관심 
 - 신뢰 관계 형성. 자신 회사 입장 대변 x 
 - 상대도 자기 이야기를 하고 싶어 한다 .
  - 무작정 이야기를 들어줄 만큼 여유가 있는 사람은 없다.

2. 신뢰 
 - 협상에 진실로 응한다. 

3. 상대 정보 미리 입수 , 파악 
- 상대가 진정 원하는 것은 무엇인가 ? , 제약 / 약점/ 마감 시효 
- 정리가 안된것 처럼 보일 수록 , 더욱 쉽게 제공하고 , 충고해준다 . 
 → 외모/ 직업 / 나이는 무시한다 . 겸손한 사람은 특히 조심한다 .
   → 겸손 뒤에는 무기가 숨겨져 있다. 

4. 시간 
- aovid : 자신의 마감 시간을 노출해서는 안된다 . 
- 천천히 참을성 있게 행동해야 한다. 
  → 상대가 main 에서 벗어나 시간 끌기 → 협상 중단.   
   dead line → 무조건 양보 x
 
- 시간이 많은 사람이 유리하다 .  
   → 가장 중요한 양보나 해결은, 바로 마감 직전에 이루어 진다. 

5. 원칙 
 - 편법에 능하고 , 원칙 없는 이는, 이미 지고 들어가서 협상에 임하게 된다.
  → 상대의 무차별적 요구 → 거부할 명분 (x) 
   → 원칙과 행동이 일치해야 힘을 쓴다. 

■ avoid
1. 쉽게 판단하거나 속단하지 마라 
2. 어떤한 경우라도 상대를 공격하지 마라 
3. 의미없는 웃음, 미소 하지말것
4. 조롱하거나 비아냥 거리지 말것
5. 상대 불쾌하게 만들지 말것 

6. 극단적인 입장 / 태도 x 
  → 상대에 대한 배려 → 과도하게 협상 조건 down 
     → 적정가를 부르지 못해 , 손해 보며 계약 

■ 한국인 : 일방적이고 권위적인 태도 
- 자신의 상황만을 고집해, 무리한 업무 추진 
 →주고 받는 것을 해야 한다. 

  avoid :주면 주고, 말면 말고 (x) 

■ best 
 1. 철저한 사전 준비 
    → 외국인을 만나는데 , 한국 기업 보고서 (x) 
       → 기술적 내용 상담 ( 엔지니어가 아니라서 잘 모르겠다 .. 뒷짐지는 상담가 . 사후 회신 미비 ..? 
 2. 협상 기일 준수 
 3. 장기적인 비전
 4. 계약서는 반드시 지킨다! ( 자주 변경 하면 신뢰가 떨어진다. ) 

■ 목표
 - 목표가 없다면, 원칙없는 협상을 하게 된다 .

 - 원칙과 목표 : go / stop 을 할 수 있다 . 
   → 협상 원칙 없이 하느니 , 협상 결렬이 낫다. 
   → 상대가 모욕 하거나 , 협상과 관련 없는 일 발생 → 한귀로 흘려 버린다. 

1. 이물건을 이가격 밑으로는 판매 하면 안된다. 
2. 납기일은 한달후로 진행해야 한다.
3. 저 아파트를 이 가격 밑으로 사겠다 .
   → 선을 긋고 만나야 한다 .  말이라도 해보자! 밑져야 본전!

■ 큰것을 바라면, 큰 것을 가지게 된다! 

■ 측정 가능한 목표 
- 최대한 , 최선을 다한다 (x) 
  → 3.5억에 구매 , 500인하 등(o)