23.10.21 비지니스 협상론

23.10.21 비지니스 협상론 

■작은것 부터 
- movie : desperate measures 

최악에서도 협상 : 작은것들을 얻어내 전체적으로 활용 

담배 : 라이터를 통한 무기 제작 
재소자 도서관 : 인터넷을 통한 병원 정보 입수 
독방에서 나가 운동 : 수술 직전 병원에서 깨어날 약 구비 

■ imf 협상 
- 내가 무엇을 얻어 낼 것인가 ?
- 무엇을 주고, 무엇을 받을 것인가 ? 

[외화 위기 극복을 위한 ,외화 get? ] → [국가 신인도 회복/ 외국 자본 지속 유입] 

→ imf 팀은, 한국 경제 문제점 미리 파악 후, 원하는 바를 분명히 요구 
   → 이들은 태국/ 말레이시아 사례를 통해, 한국의 차관 가능성을 미리 대비 → 미리 분석 

- 여러가지 목표설정 → 제안 → 원하는 답을 빠르게 가지고 간다 .

but 한국 : 뭘 양보하고, 뭘 양보해서는 안되는지 준비 (x) 
  1) 절대 양보 불가 사항
  2) 최선을 다해 지키되, 양보와 교환할 수 있는 것 
  3)  상대방이 양보 요구시, 적당히 주어도 좋은것 
 
  → 해당건을 구분하고, [내부 합의가] 먼저다.

■ 차선책
 - 브랜드 : 5년 라이선스 기간 매출 급신장
    → 재계약시 로열티 100억 ( 3년 동안 )
   + 2개월이전 미협상시, 100억 이상 지불 가능한 타 기업과 계약 진행

  →→ 미국 회사가 준비한 계약서를, 무슨 뜻인지 제대로 보지도 않고 도장.
    → 빠져나갈 방법이 없다..!! 

a) 재계약 80억 → 77억이 마지노선 //// 재계약 포기 
이와 동시에 , b) 경쟁자가 없는 신규 기업 → 낮은 금액으로 계약 체결 (ok)

 → 차선책을 준비해야 한다! 

■ wide 
 - 프랑스 대통령 미테랑 : 북한과 외교 수립 

korea :프랑스 - 북한 교류 한다면, 원전 설비 / 고속철 협상에서 프랑스 제외 진행 
- france : 프- 북 하게 해주면, 공산 국가와 국교 수립 진행 제의 

- korea : 종주국인 소련/ 중국이 된다면, [프-북] 관계 묵인 가능 

- france : 소련/ 중국 어려움, 유고 헝가리 가능 ?

korea : 그정도는 우리도 가능. 그럼 골수 공산 알바니아 요청 

france : 알바니아 안됨, 폴란드 가능 ?

korea : 폴란드 only 라면, 경부 고속 철1개 까지는 가능
          체코 등 다른 나라도 진행하면, 입찰 가능성 열어둠 

→ 협상 의제의 복수화를 한다 
   (a → b → c → d )

■ 많이 알수록 이익이 커진다 
- hk 주식회사 - 마틴 

개발하려는 기술 판매 → 100만 달러로 협상 마무리 → 계약서 작성

1) 지불 : 공장 인수날 전액 현금 지불 
2) 구매 사유 : 회사 맡아서 운영할 사람 없음 , 은퇴 선언
3) 현금 요청 : m 이 100만 달러가 바로 필요 한가 ?
 
 → 아니다 .꽤 많은 돈을 모음 . 특별히 돈 쓸데도 없는 상황.

a) 거래 형태 조정 
  - 매각 대금을 나누어 지불 (세금 down ) 
b) 재협상 : 절세액의 5:5 나누어 가지기 
c) hk 사 : 재협상의 절감금액 30% 추가 수익 요청 

■ 권위에 도전하라 
- 백화점 : 인쇄된 보수적인 가격표 , 신문에 게제된 시세  → 어려워보인다 ? 
시장 : 협상, 시도, 성공!! 매직으로 쓴 가격표! 

1.결국에 같은 정보를 가지고 , 다른 형태로 사람이 표현한 것 뿐이다. 
 but 포장한 것에 따라, 받아들이는 사람의 태도가 다르다 . 
권위는 절대적인게 아니다!! 

2. 매몰 비용 
- 시간과 노력이 투자된 것에 대해 쉽게 포기못한다 . 
 - 다루기 어려운 문제 → 제일 마지막에 이야기 한다. 
  - 협상에 깊이 개입한 후 여러가지 요구 → 쉽게 거절을 ㅁ소한다!! 

[국가간 협상] 
1. 우리 나라로 오게 한다 .( 우리 회사로 들어 오게 한다 ) 
  → 여유롭게 상대를 맞으며 진행한다. 

상대방: 시간과 돈을 들여서 간다 → 가시적 결과의 동기가 필요 하다! 
 상당액의 회사 비용 → 불리해도 협상 진행 → 빈손이 두려워서 스트레스 강도가 심하다..! 

■ 진실 
- 오직 진실만, 전체 진실만! 

1. 없는 이야기를 꾸며서 거짓을 말하지 않는다. 
2. 거짓을 하면, 신뢰도는 회복되지 않는다. 
3. 내게 불리한 정보는 노출x
4. 부분적인 진실만을 이야기 한다. 

a: 170 / 품질 좋음/ 변색 없음 / 납기 좋음/ 재정상태 좋음 
b: 150 / 품질 중 / 변색 있음 / 재정 불안
c:  145 / 심각한 문제 / 부적절/ 재정 불안

 → a 사와 계속 걸 희망 
   b는 150, c는 145 → a 사도 인하 요청 .최저가 보다 얼마라도 낮아야 보고 가능
   → 140으로 해드릴게요 ! ( 최초 1년) 

→→ 다른건 이야기 안하고, [가격] 만 이야기 했기 때문에, 인하가 가능 했다! 

■ 불리한 정보는 흘리지 않는다 . 
- 이제부터 계약이 체결이 될때까지 , 어떤한 정보를 요구하더라도 
반드시 저와 먼저 상의한 다음에 제공. 
상대에게 사소한것 하나라도 무심코 알려주지 마세요 . 

- 엎질러진 물을 다시 담는데는 몇배의 노력 , 줏어 담을 수 없는 경우도 大

ex) 대리점 독점 기간
 → 日 일본 5년간 한국 시장 전망 요구  → 낙관적인 자료 모아서 전달 

최소 판매 물량 
 → 日 최소 판매 수량 대폭 상향 , why ?니가 보내준 자료를 보니 낙관적이라서 . 
  
 → 환율 급등 / 내수 부진 , 현금 비용 증가 
  1) 현금 대량 필요/ 최소 판매 수량 구매
  2) 계약 변경  → 시간/ 비용 소진  → 재협상 ...? 

[보잉]
- 납품할 물건의 제작 과정이 까다로워 , 금액을 높여야 한다! 
   → 진행  → but engineer : 지금까지 축적한 기술로 보면, 그다지 어려운게 아닐수도 ..? 
     → 신뢰도가 확 떨어진다..!! 

말할때 잘 해야 한다!  일관성있게 움직여야지, 한마디 실수가 판을 깨버린다. 

 ■ 덤 
- f 사, 1.35$ 이하로는 팔 수 없다 . 
- 日 도 동일, 한국도 동일 → 시장 잠재력 어필/  1$에 진행 요청 

→ 일관된 입장 고수 → 가격인하시 소문 / 타사에서도 동일 요구 + 가격 자부심 

1) 가격 인하가 안되면, 판촉비 (promotion) 15% 지원 요청
  → 현금 지원 불가

2) 판촉 위한 샘플로, 전체 주문의 15% 해당 소시지 추가 발송 요청 
 - 가격은 f 당 1.35$ , 주문량의 15% 무료 샘플 요청 → 판촉 지원! 

가격 : 1.35$ 고정 
volume : x+ 15% 
  → 주문량의 15% 무료 제공!